管理学论文：客户应酬有学问.docxVIP

客户应酬有学问 　　餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。 　　刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售人员也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。其实就算饭桌上什么都没说，也总比销售人员上来就谈销售好。 　　开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是销售人员要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。 　　客户其实也想找到知己，在和销售人员吃饭的时候，他也想知道销售人员是否是一个和他能交流的人。这时候销售人员千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候一定要安排一个茶点时间，一般是10分钟，这10分钟才是高层真正做决策的时间。 　　因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。 　　这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。而茶点又与正餐截然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防备感。而后面的10分钟里，强迫销售也是永远都不要的，因为客户永远喜欢自己做决定，不喜欢被迫做决定。那么，茶点时间该说什么?这个时候销售人员马上要谈到的是自己的贡献。全世界只分为两种人，一种叫富人，一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。客户在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡献。只要能把握了这两种人的心理，饭局上谈什么自然也就不是什么问题了。