管理学论文：经销商没有忠诚度是对的.docxVIP

经销商没有忠诚度是对的 　　天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往！ 　　逐利，除了守住道德底线，在商言商你要更多的精力放在“竞争”的本质上。 　　消费者有忠诚度吗？ 　　在回答这个问题前，不妨先搞清楚，消费者为何要有忠诚度，凭什么？ 　　零售店家对经销商有忠诚度吗？ 　　过去大部分是你公司供货，谁规定我一定要死揽着一颗树不放？要知道，我也可以成为一颗比你还高的树！ 　　经销商对品牌商有忠诚度吗？ 　　从夫妻踩单车铺货到五菱之光送货，再到20万的雅阁，再到今天的Q7、X6，你可以认为我是因为代理贵司的品牌发了，一起走过十余年，如今关系慢慢疏远…… 　　但， 　　客情，不是恩情！ 　　2 　　在搞清楚忠诚度的定义前，先了解忠诚度立足的根基是什么？ 　　利益点！ 　　因为利益是相互的。 　　所以，不存在恩情（个别特殊事件除外），只是客情！ 　　但客情除了服务，更重要的来自于产品本身。 　　如果厂家的思维依然是经验主义，依然是老板的特立独行，很多时候，抛弃你的不是代理商，更不是店家，而是消费者，因为，中间商仅仅只是渠道代言人。 　　归根到底，消费者没有忠诚度！ 　　问题来了，消费者为何要对一个品牌有忠诚度？ 　　消费者没有忠诚度，今天到这家店，明天去那家店，归根是因为要新鲜。 　　那你店家卖来卖去就那几个货，牌子不变就算了，品类没增加，效果也一般，谁愿再去？ 　　店家为了生存，不得已除了拿知名品牌做招牌、做形象，更多的是卖小牌卖爆品，否则利润来源怎么支撑每年上涨的开支？更重要的是，收到电商的冲击，人流是一大关键！ 　　要拿其他货，自然就对你经销商不忠。 　　经销商的货铺不下，就会压在仓库里。有团队的还好，三天两头在店老板前磨嘴皮子，顺便多搞两次活动，产品也就凑合着出去了，但终究不能长期如此；没团队的或团队人员稀缺的，只能等着一边被厂家大区谩骂：下个季度撤你一半市场…一边抱怨店家“没良心”！ 　　这个问题相通了，自然你也不会要求经销商对品牌商要有忠诚度。 　　因为忠诚度从来都是主动的，不用去要求…… 　　真要经销商在对于品牌身上给予相对的忠诚度，首先要解决或理解经销商的困惑。 　　不妨分析下！ 　　对于上游：品牌商可分为两种。 　　知名度大的：高知名度意味着高折扣，供到经销商再到门店，利润所剩无几，只能玩政策促销游戏，开会!开会！再开会！ 　　现在，开会成了最难的事！ 　　不知名的小品牌：推爆款，低折扣，让利渠道。直白点，就是将做广告的费用转移到终端。 　　对于下游：店家也分为两种。 　　百强店：全国连锁的百强基本不用经销商供货，都是厂家直供。但是对于地区性强势连锁，经销商供货给店家，基本是“哄”着的。 　　县城、乡镇小店：对于这些店才是经销商“抬起头、挺起胸骄傲做人”的最好机会，网点越多，也意味着在品牌商公司的地位越高！ 　　故，如果你是大品牌，根据分析，应作出对应的策略，“厂大欺商”是不存在的，你是强压呢还是有利的强压？这个很关键。 　　有利的强压，意味着你可以叫来一大帮子聚在一起开会。但开会你得有新创意，不要老是订货送旅游。再送下去，估计要去月球才好玩。 　　什么是新创意？ 　　开会的目的，当然是产品。开会的形式，当然是产品如何特别出场。开会的主题，当然是，这一刻，经销商看到后马上有了把它放在终端的画面遐想…… 　　来的人都动心了，还怕他不拼死拼活去说服店家、再说服消费者？ 　　对于小企业小品牌，很多人会以为小品牌在成本上高于大品牌，他们让利只能在更差的质量上去压缩成本，然后给出利润。 　　其实不然。小品牌只是在成产的成本上，比如原料、香精、包材等会高过大品牌，毕竟规模小。 　　但众所周知，目前化妆品里，产品成本所占比率都不高。 　　这个社会，分钱的人很多，更多的费用在于推广与渠道。 　　以及，相比之下，小品牌人员费用节省了很大比例。 　　有时候，我甚至认为，小品牌若想突破，更应在产品成本上下足本，搞出个质量突出、包装新颖的产品出来，那才叫爆品，直接在强敌中如黑马蹦出，直叫人亮瞎眼。 　　毕竟船小好调头！ 　　要知道，当初本土的品牌商，哪个不是趁宝洁公司的这个“软肋”而有机会成为今天的大品牌的？ 　　所以，大家均有机会，关键在于明晰自己的定位！ 　　3 　　关于经销商的素质，诚然，在整个快消品行业，无论是饮料还是日化，经销商对比厂商，如果拿品牌商的眼光看，肯定是低的！ 　　事实上，品牌商作为全国性甚至未来要做全球性，高度毫无疑问要高出经销商N多倍，这样对比就显得小家子气了。 　　所以，品牌商本身产品技术好、推广服务定期更新、时刻贴心，自然，素质不高的经销商会愿意跟着你一直走下去，他们除了爱代理产品身上获利，更能在品牌商的团队上获得知识与见识，同时也带动自己的团队成长，团队成长，自然人员流失率就会降低。 　　有利又有进步，何乐而不为？