管理学论文：深挖产品卖点，实现淡季营销大突围.docxVIP

深挖产品卖点，实现淡季营销大突围 　　※知己：货品结构与特点分析： 　　H品牌是一个以钻石、黄金为主的综合型珠宝品牌，各零售终端铺货比例大致为：钻石　　镶嵌类30%，黄金30%，18K金15%，铂金10%，翡翠玉石类10%，其余则为银饰等低价位饰品。另外，特别值得说明的是，H品牌采用的道具是“托盘+散托”的组合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色调与样式相近的道具。 　　※知彼： 　　①市场与节假日分析： 　　月 份 日 期 节日名称 　　五月份 5月1日（已结束） 劳动节 　　5月8日 母亲节 　　六月份 6月1日 儿童节 　　6月6日 端午节 　　6月7日－8日 高　考 　　6月19日 父亲节 　　七月份 ―― ―― 　　八月份 8月6日 七夕节 　　从上表中，我们不难看到在这个“淡季”，除了7月份外，还是存在不少的节假日。 　　②消费者夏日佩戴与购买习惯： 　　夏天，男女都习惯穿短装，尤其是“V领低领”、“圆领低领”、“无袖”、“半截袖”的上衣，所以颈部配饰、手腕配饰、耳饰就越发的流行。从产品分类上来看，钻石、18K金、铂金的吊坠、项链、耳坠、手链都很适销，翡翠挂件、手镯与金镶玉挂件也属于适于夏季佩戴的饰品。其中，钻石、18K金、铂金饰品都是夏季时尚的宠儿，而翡翠则更以“人养玉，玉养人”为卖点备受消费者的关注。 　　※策划阶段，节日分析与策划核心： 　　母亲节：祝天下母亲平安又健