管理学论文：品牌药企业的店中店现象.docxVIP

品牌药企业的店中店现象 　　为何品牌药企纷纷开始尝试在大型零售终端中建立自己的零售网点，通过我们的观察发现，这种店中店的模式对于某些企业的某类产品非常适合。这些企业一般都具备以下几个条件： 　　1、 企业自身的品牌度非常好，在消费者心目中已经形成了良好的知名度和美誉度； 　　2、 企业产品中在某一品类的产品线特别丰富，有足够的产品线为专柜设立作产品线的支撑，且其中有本身已经在零售市场销售有一定的销量基础和很好的销售潜力增长； 　　3、 企业某品类丰富的产品线能够给企业带来丰厚的利润来支撑店中店高额的费用开支； 　　4、 店中店的开设终端药店一般为零售营业额大、客流量大、生意好的零售门店，良好的客流量和门店形象能够保证其充足的客源和营业额；一般为连锁药店中的大型药店和旗舰店等。 　　同时在零售药店中开设店中店，是品牌药企和零售连锁企业深度合作的一种模式，合作方零售连锁药店同样也需要药企能够满足其以下几个条件的要求： 　　1、 品牌药企的专柜店中店的设立，能够给连锁企业带来更多的客流量和提升门店的客单价，最根本的就是设立店中店后药店的经营利润更好，体现在营业额的提升和利润的增加，最终还是提升连锁药店门店的品牌和品质形象。 　　2、 连锁药店能够和品牌药企深度合作店中店，连锁药店的优质门店资源不是白给于的，品牌药企店中店经营的好与坏的风险一定需要品牌药企的事前承担，彼此合作双赢，成功皆大欢喜。不成功，损失的风险一般会绝大部分落在品牌药企的身上。因此，品牌药企的品类产品线是否丰富，合作模式能否调动零售药店各级人员的积极性和执行力，尤其是产品销售所提升的坪效能否顺利实现，与企业的经营思路和模式，利润分配和绩效考核等都有着很大的关系。所以不是品牌药企某品类产品线丰富就能够开展与连锁药店开展店中店的合作。 　　3、 连锁企业在经营产品时往往会出现品牌产品销量大利润低，非品牌高毛利润产品销售量提升慢的困境，同时，品牌产品的销售量越大，零售连锁企业议价能力就越弱，这种店中店的合作模式同样会引起连锁企业的担忧，当你的品类产品通过合作双方共同努力销售量提升很好时，连锁企业受制于品牌药企的几率就越大，合作双方共赢的局面就将打破，但连锁企业将被推倒骑虎难下的尴尬境地。这是许多零售药店所担心的。 　　4、 品牌药企与零售连锁药店合作初期，连锁企业的自身利益保证的前提同样也会使这种模式运营初期，品牌药企的费用较大甚至出现亏损。只有一定资金实力的品牌药企才能具有该合作模式的抗风险能力。 　　5、 当然，品牌药企在连锁药店门店中开设店中店，可以提升药店这一品类的专业化推广进程，强化药店某一品类的专业化，极大满足药店服务顾客的需求。 　　6、 店中店的开设在已经经营面积极度紧张的目前药店的现状中，连锁药店的经营面积的重新规划是否合理，是否会影响以前的销售，是否能带动药店的其他产品销售，这个问题所涉及的方面很多，需要合作双方有效的沟通和论证。因此，这种店中店的深度合作模式往往需要部分门店的试点和测试，不断调整和协调，模式确定容易，不同商圈所面临的客户群和商圈竞争态势不一，所面临的问题也会随时变化。需要合作双方的坦诚和有效沟通。例如，不同连锁的门店在同一商圈中的白热化竞争态势，如果品牌药企在该商圈中与竞争激烈的两家连锁的门店合作店中店，很容易激起两家门店更大更直接的竞争，直接的竞争往往会导致两家门店的两败俱伤。因此，店中店的合作模式最好的方式采用一店一策的模式。 　　面对品牌药企和零售连锁药店所共同面对的消费者来说，店中店的设立应该是利大于弊，主要原因在于： 　　1、 店中店的门店设计往往会成为药店中的亮点，有助于提升药店的自身品质形象； 　　2、 店中店有品牌企业的专业协助和指导，店中店的产品能够更加专业的为顾客服务，提升药店整体的专业化服务水平和形象； 　　3、 店中店的产品凸显，更能够提升店中店产品的整体形象和销售量； 　　4、 店中店产品的形象自然会融入门店的整体形象，促销活动的开展更加得心应手，同时顾客对该类产品的品质和地道产品的信任度会大幅度提升。 　　从以上三个方面来看，品牌企业建立店中店，在品牌企业投入不大的情况，当然对于品牌企业来说百利而无一害，但品牌企业和连锁之间的合作往往不是低的代价，风险度几乎捆绑在了品牌企业，双方合作既要博弈又需双赢。合作的模式和执行、沟通、考核等诸多关键项目需要很好的协调和沟通。产品合作的未来美好前景是双方共同需要的。