管理学论文：销售工作应该立足的六个基本面.docxVIP

销售工作应该立足的六个基本面 　　第一、 重点产品线要重点精力保证和重点资源保证。 　　王老吉当年红火起来，一枝产品打天下，成为快销品的典范，甚至说是绝版。加多宝公司充分大胆的运用了聚集法则，所有的精力弄成一个产品，弄火一个产品，百般锤炼，终成硕果。我们的销售人员也一定要聚焦重点产品，打造出一两个大哥大产品，这是必须的，我们奥运会的选手个个优秀，但是还要选择一个更能代表精神风貌的旗手，且一般是男篮帅哥，如易建联、姚明。为什么？就是因为他们是重点运动员。我们对于重点产品的促销、形象、推广、都要多投入，细思量。当年统一润滑油以油压王系列作为开路先锋，搞路演，搞试用，一举成功。不管你做什么销售工作，你的产品和服务要有提纲挈领的本事，否则一片散沙后会是一片迷茫。既使你能突破多元化的陷阱，你也要在每一元中有个拳头产品。 　　第二、 在开发市场上要强化成效。 　　什么是成效？成效就是能达到成功的效果。我们开发市场，拓展渠道，增加客户绝不可是泛泛而谈。那不是销售，那是菜市场卖菜，不加以客户选择，价合适就成，互动较少。而我们的销售工作一定要在开发市场上有所为有所不为。没有成效的开发，不如不开发。你新增了好多客户，质量不好，囤货容易，出货难，没有运做能力，只想凭运气，肯定不行。商超也开发、流通也开发、团购也开发，但结果都不理想，也算没成效。开发客户要选择有利益需求、有共同价值观、愿意走远的合作伙伴，还要有资源能力，一穷二白的发展也会瓶颈重生。整个的客户群标准是：具有成长性，具有资源，具有能力，具有意愿，具有结果导向。当年三株一夜成功，半宿就散了伙，主要原因就是合作伙伴的支撑力不稳定。 　　第三、 销售人员要精干，要有激情，要有团队精神，要有责任感。 　　销售是销售团队里人主导的，业务人员一定要精干，不要大锅饭，不要混日子。联想公司的发展的理由很多，机缘机遇很多，但最重要一点就是联想人员的精干，当年柳传志老总的定战略、搭班子、带队伍的指导方针，当年郭为、杨元庆等各路少帅的崛起，我们都可以看到精干队伍的重要性。刘邦打天下时的队伍：萧何、张良、韩信等，李世民的身边：房玄龄、杜如晦、长孙无忌等、牛根生的蒙牛：杨文俊、孙先红、白瑛等。当有群贤毕至时，你的队伍胜利则有，当激情无限时，你的销售就能蒸蒸日上。没有激情的队伍，一定会让销售没有激情，百事可乐以激情作为基点的销售，让年轻的企业直追老牌子的可口可乐。激情与责任的团队是我们销售工作发展的保障。 　　第四、 销售费用要厉行节约，利润上合理争取。 　　不管你的销售额多大，节约的心始终要保持，不管你的利润有多少，浪费一定不能要。销售的本质是实现盈利的途径。合理的利润一定要坚持争取，特别是中国的民营企业。这个就不多说了。 　　第五、 品牌建设要如影随形，在销售全过程中贯穿始终。 　　品牌建设与销售要始终在一起，不能分开，也不应分开。你的宣传、你的陈列、你的包装、你的变价、你的客户、你的产品、你的服务、你的一切销售行为都是在做广告，都是在做品牌。品牌推动销售的发展，销售助动品牌的上扬。当年超级女声是为酸酸乳做广告，销售业绩一路窜升，而在大商超整齐的陈列，销售的每个产品包装上的清纯少女，为企业品牌的建设又增光添彩。 　　第六、 在销售过程中要不断改善，不断创新。 　　销售过程是一个长期的过程，只要企业在，销售工作就在，所以要在销售过程中改善工作方式、销售办法、管理体系、促销活动、客户类型等，不断的改善销售过程中不良的地方，从产品到服务才能升级。产品的创新和营销模式的创新更是销售过程中必不可少的。我们看现在的电子产品，不创新则死亡，哪怕你的质量特别好，如比手机，比如汽车！ 　　 　　销售工作的六个基本方面，每一个方面都是一篇大文章，要想做好销售，就得面面俱到的同时，做好每一面！