管理学论文：买赠活动礼品的选择与操作方式.docxVIP

买赠活动礼品的选择与操作方式 　　1、消费者是否有赠品需求 。对于一些消费者来说，可能他本身并没有太强的消费意识，属于那种买不买都可以（或者几个月甚至半年之后买）的顾客类型，但是出于赠品的喜爱，会选择消费（或者提前选择消费）。但如果礼品对于他们来说不合适，那么他们消费的欲望就不会被激起。给大家举个例子：现在大街上到处都是半信用卡的，为了吸引来回行走的人们，还准备了很多的小礼品。有一次我在下班回家，在路上看到有两家银行的工作人员在办理信用卡，一家银行的礼品是一种纪念碑的装裱成的小册子，很精致，另一家银行的礼品很多，看着有鼠标之类的（没有注意看），我当时确实被第一家银行的小册子吸引了。我是有信用卡的，但因为喜欢礼品，就填了一份资料。如果平衡2个银行的礼品价值，可能第二家银行的会更贵一些，但他提供的礼品对我来说，是不需要的。而第一家银行的却能让我觉得值得用我的个人资料进行交换。对于买赠活动中的礼品也是这样的，虽然选择的礼品物有所值，但对于消费者来讲，没有太大的价值（家里已经有一个了或者觉得这个礼品不需要），那么这次的买赠活动就是一次失败的活动。 　　2、赠品的货源和运输方式 。对于买赠活动来说，赠品的货源和运输方式，是影响能不能选择这一活动主题，能不能如期顺利进行的一个重要的因素。在前面也说过，如果没有赠品的货源，这个活动主题就没有可行性。其实，找到货源之后还有考虑的就是运输方式，要选择安全快速并且费用最低的方式，把赠品运到活动现场。在计算活动费用的时候，一定要把赠品的运输费用算进去，以设计合理的销售价格。 　　3、赠品的质量和售后处理方式 。如果赠品是家电（包括大家电和小家电）或者电子产品等需要保修的产品，在采购的时候，要和礼品的供货商沟通礼品的保修期和保修的方式。在采购的时候，一定要采购正规的产品，不要采购“山寨”版的，更不能采购二手的，以免后期处理礼品的售后给经销商和厂家都带来不必要的麻烦。 　　4、赠品的价格 。赠品的价格和活动终端销售的价格有直接的关系。在保证赠品质量的同时赠品的价格不易过高，过高的价格不但会影响活动当天的产品销售，很可能在活动结束之后，突然的价格降低，也会影响产品的销售。而且还会让消费者对买赠活动产生不信任的感觉。 　　5、赠品的数量估算 。在拟定活动方案的时候，通常会有目标销量的估算，已准备充足的货源，避免销售的过程中出现断货的情况。其实对于礼品也应该有合理的数量估算，避免出现销售的过程中断货或者活动结束，还剩一大堆礼品占压资金，无法处理。 　　6、赠品的保质期（可用期） 。如果是采购一些食品或者一些有时间限制的礼品（电影票或者旅游景点的门票等），不但要采购合理的数量，还应该注意礼品的保质期（试用期），像一些家电这样的礼品，采购的多了，还可以后期使用，但有时间限制的赠品，如果超过日期就会浪费，所以，采购这样的礼品，最好先和礼品供货商沟通，等活动结束根据赠送的数量再付款。 　　在策划买赠活动的时候，为了增强赠品对于消费者的吸引力，有时候厂家会采取指定机型（有的品牌也会不指定机型），买就送的方式；但有时为了增加客流量，在终端更好的拦截顾客，会采取一些游戏或者以抽奖的方式把礼品赠与顾客。是直接赠送的方式好，还是采取游戏或者抽奖的方式花样促销有优势呢？接下来我们来分享2个活动案例： 　　案例1：“礼品你说了算” 　　每次促销活动，我们都会为不同的机型准备不同的增品，但有些顾客在选定机型后，往往回希望得到价值更高的赠品。为了避免这样的情况，在一次五一活动中，我们策划了“礼品你说了算”的促销活动。 　　活动礼品：电磁炉（价值298元） 　　电饭煲（价值199元） 　　家庭刀具7件套（价值98元） 　　家庭瓷器4件套（价值49元） 　　活动之前业务和商场沟通，在我们的专柜旁边扎了一个气球柱。在顾客购买之后，让顾客参与扎气球的活动，在气球里放有我们的礼品刮刮卡，顾客根据气球里的刮刮卡得到赠品。 　　参加机型：任何机型。 　　宣传口号：买**手机，送价值298元的电磁炉。 　　这次活动的策划是成功的。因为对于一些买低端手机的顾客，电磁炉和电饭煲都具有很强的吸引力，会抱有侥幸的心理参加活动。就算没有得到电磁炉或者电饭煲，他们也不会有什么意见。而且那次的活动中，一位购买价值299手机的顾客，在扎气球之后，中了一台电磁炉把活动的气氛推向了高潮。顾客为了庆祝，专门去超市给导购买了糖，而导购也很聪明的把顾客的照片拍了下来，而且给后来看机器的顾客分糖。对于买高端机的顾客，根据我们活动前的策划，对于几款特定的机型，导购有权利直接赠送电磁炉或者电饭煲，保证这些顾客不会因为礼品而流失。 　　 　　案例2：“买手机，送电视” 　　我参加过多次“买手机，送电视” 的活动。其中2次给我的印象最深刻，因为这两次活动，都和我刚才说的“礼品你说了算”