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逆风飞扬：熊市农资营销兵法 　　要讨论熊市农资营销兵法，我们首先必须明确一个基本常识。人在顺风走路的时候，应该看远一点还是看近一点？顺风走路时，风从背后吹来，由于风的推动，人会比平时走的快，所以这时候要看远一点，以免在快速的行进中偏离了方向；那么在逆风行走的时候，我们应该看远一点还是看近一点呢？逆风行走时，风迎面吹来，不但行进的速度减慢，而且很难看清远处的障碍，所以逆风行走时，我们必须盯紧脚下，以免被脚下的石头绊倒。 　　“风车是在逆风的时候转的快，还是顺风的时候转的快？”其实是一个伪命题，由于风车的特殊构造，无论顺风逆风，风车都可以借风力旋转。说的更简单一点，无论顺风逆风，风车只怕没风，只要有风，风车就可以旋转。基于逆风行走的基本常识和风车旋转的简单定律，我们不难看出，熊市农资营销兵法的核心是，专注解决好眼前的具体问题依旧可以逆风飞扬。 　　首要必须解决的眼前问题，就是营销的问题，只要营销不败，企业就永远不死。要解决营销的问题，就必须清楚营销永恒的主题是什么。我们先来重温一个经典的营销寓言：两个朋友相约去山中打猎，非常幸运，它们遇见了一只老虎，非常不幸，它们打光了所有的子弹，不但没有击中老虎，反而激起了老虎的愤怒，老虎向它们急追过来，其中一个猎人扔掉猎枪蹲下来系鞋带，他的朋友说：“没用的，准备的再充分，你也跑不过老虎的！”这个猎人边跑边说：“我知道我跑不赢老虎，但我只要跑赢你就好了！”竞争，就是营销永恒的主题，牛市中，你可以凭借很多优势把竞争对手抛开很远，但熊市，你必须面对眼前的竞争。在熊市农资营销中，几乎所有企业都必须面对同样的市场逆境，这个时候犹如逆风行走，不要想太远，紧盯你的竞争对手，打赢眼前这个季节的营销战役，是熊市农资营销的不二法则。 　　如果一个企业是一个国家，营销部门就是这个国家的军队。军队打仗，不能凭一时之勇，必须有韬略兵法。《孙子兵法》开篇中写到：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。可见孙子兵法的核心在于一个“察”字。熊市农资营销兵法的核心，也在于这个“察”字，从“产品，价格，渠道，促销，人员，服务，展示”七个方面，察看竞争对手的表现，自察自身的不足，就是能够使企业业绩逆风飞扬的农资熊市营销兵法。 　　第一察，察产品。熊市农资市场，老产品的表现和新产品的推出，是察产品的核心内容。行情一路走低，怎样保证老产品销量的持续增长，关键不在于经销商环节的清理库存和快进快出，关键在于终端推广和农民消费者拉动。老产品换新颜，是熊市农资营销的最重要的产品策略，纵观2013年的农资市场营销，广东大众农业科技股份有限公司的“促销装”，是老产品换新颜的经典之作，不但实现了老销量的持续增长，而且形成了熊市中农资零售商主动要求经销商去厂家进“促销装”产品的火爆场面。熊市农资市场，推广新产品必须特别谨慎，把握不住市场的脉搏，就会掉进价格持续下滑的陷阱，推出一个滞销一个。纵观2013年的农资市场营销，山东戴威农科的“多维恩匹克”品牌的上市推广，堪称熊市新产品推广的经典之作。不但山市时间把握准确，而且把成熟的叶面肥品牌转成复合肥品牌的借势营销一气呵成，再加上把经销商、零售商、农民消费者利益捆绑在一起“包包中”活动，上市仅仅三个月，就完成了6个省的市场布局。 　　 　　第二察，察价格。熊市农资营销的典型价格特征是，价格下调是逐级传递的。原材料首先降价，然后是厂家的出厂价，然后是经销商的批发价，然后是零售商的零售价。今年大家看到的真实现象是，原材料波动频繁，厂家价格或明或暗的降了几轮，经销商和零售商迫于库存的压力，始终不愿调整价格。价格体系的统一调整和各环节的利益保障，成为了熊市农资价格营销的主要策略。深圳芭田等很多企业采用的代金券调控终端价格的方法，都堪称有效的方法。纵观2013年的农资市场营销，价格策略方面的经典之作，要数到深圳龙德威在罗马尼亚“安泽”品牌上使用的“定价分销”模式，不但快速实现了高端产品的全国市场布局，而且地区级样板市场分销覆盖合格率实现100%。 　　第三察，察渠道。典型的农资熊市渠道现状是，新客户开发难，打款的都是老客户。于是面对熊市，大家都认为，能维持住现有的渠道已经是烧高香了，几乎没有人敢在这个时候调整渠道。熊市农资营销渠道兵法的核心，在于先调整再借势。如果不进行渠道的调整，一味讲求借势，最后只能是越陷越深无法自拔。熊市农资渠道调整策略的关键，是货款的控制。如果你是零售商，市场进入熊市，你有100吨库存，其中50吨是现款进回来的，另外50吨是赊欠的，请问，你先卖掉哪50吨。答案显而易见。熊市农资渠道营销兵法，比的就是谁能够以控制货款回收为主要目标迅速调整渠道结构。 　　第四察，察促销。熊市农资营销必须明确，单纯消化库存的促销，是没有价值的促销，尤其是哪些执行赊销或者欠款基数的企业。熊市农资营销促销兵法就