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文具经销商出路解析 　　难得礼拜一，有个心情，写点文字与大家共享 　　笔者从事多年文具，文具的上游链条其实没有什么高深的秘密可言，也没有太大的核心优势可言。面对日益产品同质化年代，对于品牌商来讲关键是在品牌的营销上做文章以及产品的革新创新比竞争对手快一步。 　　而作为文具的省代理来讲，面对现在的文具市场我们文具省代理必须通过自己建立直营体系摸索区域渠道建设之路和单店赢利模式进行“实在看得见”的招商扩张事业榜样，现在的分销售商比谁多精，没有样板赢利模式就是条件政策很优惠人家未必动心。所以从渠道发展来讲，发展直营也是文具代理和文具品牌商必须要思考并行动的重要工作。文具品牌要想渠道建设健康和蓬勃发展没有自己的渠道赢利模式是行不通的，而建设直营体系是文具品牌商和省代理必须要真正行动的事情了 　　坦白讲，现在除非很小的品牌不进行观念引导。大多数文具公司都不断进行观念引导。但是为什么差距还是那么大，笔者认为差距在行动力的快慢上。笔者非常认可一句话：成功者是做到，失败者是知道。观念格局是第一步，行动才是基础。文具省代理能否做好比的就是行动的速度，拼的往往是谁先做了。综观文具行业，谁先从批发到专卖，谁从小店到大店，谁从大店到旗舰店，谁又既有大店、旗舰店又多店发展等等无不证明谁抢先行动。看看文具蓬勃的这7年，真彩抓住了渠道，晨光抓住了终端，剩下的都在吃碗边上的饭，吃不饱也饿不死。而这仅是店态布局，谁比竞争对手多关心终端，谁比竞争对手多快一步谁就能笑傲江湖。让我们一起行动、行动、再行动， 　　再次强调，现在不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。 　　文具省代理，就是文具公司在全国各地代理各个省辖市场渠道合作商。 　　可以毫不避讳地讲，很多文具品牌在中国取得的成就是一批又一批省代理不懈努力开疆辟地换来的。但是最近这几年，因为市场投入大而相对回报少，以及市场不断涌现新的品牌冲击导制市场竞争更加激烈和白热化。所以很多文具省代理感觉力不从心或者心有余力而力不足，加上很多的公司从战略和分销战术上慢慢也意识到依靠省代理的发展模式造就成本的增加，特别是部分省代理在积累一定的财富基础上多少有点“小富既安”的心态。所以现在各大成熟品牌为了市场占有率和市场份额以及销售额都在蠢蠢欲动，纷纷暗暗规划设置办事处、分公司计划慢慢打破原有的渠道模式：公司------省代理----加盟商改为：公司-----加盟商。慢慢的开始攫取渠道利润差。 　　省代理在文具行业戏称“封疆大吏”，有着自己的地盘。所以当行业发展这个阶段要把自己的区域缩小很多省代理会责怪公司无情。笔者也很理解大家的心情，毕竟大家在品牌最艰苦的时候和公司一起在战斗，而在这个时候自己区域被削弱不管情理上和心理上都难以接受。但是商场就是战场，在商言商是个古老的话题，商场上不同情眼泪。 　　坦白讲很多公司在淘汰或者削弱省代理区域其实也是迫不得已，因为公司假如不改革，既将面临被市场所淘汰。省代理更没有必要怨声载道，市场不同情弱者。“弱肉强食”是自然发展的铁的规律。以前是市场不进则退，现在是小进也是退步。还有以前是大鱼吃小鱼的年代，而现在是快鱼吃慢鱼的年代，拼的就是一个速度！面对现在这样的市场环境，那我们的文具省代理出路在何方？笔者认为作为文具省代理要做好的工作 　　要比以往更要认清和做好省代理的“角色”工作。 　　我们的省代理朋友一定要认识清楚自己是谁？人家品牌给的是代理权，而不是真正市场拥有权，那是人家品牌企业方的，省代理仅是合作方。自己在品牌发展中担任什么角色？我们在品牌发展中担任的是共赢的角色。我们中国人比较注重情感、情理，所以我们就不难听到很多省代理讲当初怎么和公司同苦难、但是从法理讲省代理和品牌公司的合作不存在谁帮谁的问题，更没有谁欠谁的说法。这二个基本的问题我们省代理务必搞清，就是当初有些省代理在品牌的发展过程中帮过品牌公司，我们也不能有这样的误解和委屈。 　　个中原由跟大家做家族企业要开除解雇或者降低自己创业亲戚的职位道理是一样。 　　 　　省代理在拧清上面二个问题，更要明白自己代理的品牌在每个发展阶段需要什么样的省代理商？自己在每个阶段是否符合品牌商的要求？讲通俗点就是品牌公司是否“在乎”你，很“图”你。任一品牌选择省代理都是合作关系，双方有各自的责任和义务。品牌商主要的职责是品牌的营销，产品的开发创新、营销战略的变革创新，配套政策、服务团队的辅导支持。而我们省代理要积极想办法把代理区域渠道快速拓展，做大做强，做深做透，在代理区域把代理品牌力争做成同行业的领头或者前三名。 　　省代理千万不要被品牌商或者下面的加盟商定义为“搬运工”，那你的位子和日子估计有点危在旦夕。一个真正优秀的省代理应该起到的是“蓄水池”的功能和作用。公司在没有办法清晰的知道你的区域应该组织一盘货品的时候，而你有这个蓄水作用。公司没有