管理学论文：快消经销商的年底春节订货会应该怎么开.docxVIP

快消经销商的年底春节订货会应该怎么开 　　笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文，给行业内的各个厂家及经销商以参考，避免走弯路，也不枉我们一年的辛苦付出。 　　一、 我们为什么要开订货会？ 　　我们总结了开订货会有如下几个好处： 　　1、 促客情――对于当地的终端零售店主来说，代理商年底的请客吃饭自然少不了，并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请，感谢一年的愉快合作，实现了双赢，确保来年更好的合作。 　　2、 预收款――在这个时候的订货会，一般厂家都会拿出一定力度的市场费用，平时是没有这样的力度的，所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款，收完款后经销商再向厂家打过去，一般给予5-10%打款奖励。 　　3、 多压货――款收上来后，厂家将货压到经销商的仓库，经销商将货压到各终端店处，各终端店面积有限，都会把货堆在门口和店内，这样就会造成货卖堆山的现象，而消费者看到堆得越多，买的也越多，消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。 　　4、 来年打基础――经过订货会后，经销商的客情关系也建好了，也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础，确保下一年的销售业绩了。 　　综上可见，春节订货会可谓好处多多，所以快消企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会，就算多拿出点支持力度也要把这个会开好。 　　二、 订货会召开的常见形式？ 　　1、 传统订货会： 　　何为传统订货会？指的是常见的形式，向辖区内的终端店发邀请函，于某年某月某日在当地谋酒店召开，将主推产品（非专一品牌）拜访展台，搭上几个堆头。 　　一般上午10点-12点30分，政策宣讲，收预付款，开具收据给奖票。 　　12点半后开席，边喝酒边抽奖，有时还准备几个助兴节目，整个会场热热闹闹，其乐融融。到下午2-3点结束。 　　这种订货会一般是由当地经销商主办，向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策，此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多！当然，这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。 　　所以，这种会议一般来的零售终端比较多，宴席能开到30桌以上，所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。 　　2、 重点分销商圆桌会： 　　重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开： 　　其一：当地经销商为坐商，不直接向终端零售店进行送货，通过各乡镇招募二级分销商（即分销商）来铺货； 　　其二：当地区域面积较大，经销商未能将所有的零售终端服务到位，而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端，即做了部分零售终端。 　　因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的，所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会，即宴会，一般政策不用单独讲解，通过喝酒吃饭就把产品给定了。 　　这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办，不会超过两桌，主要是加强客情关系。 　　3、 厂商合办的大型订货会（年会）： 　　厂商合办的大型订货会（年会），一般指的是大型快消企业，产品品种多，与当地经销商合办的专场订货会，经销商负责邀请客户，费用一般由当地经销商先行垫付，也有厂家当地的办事处主导。 　　这种会议一般档次高，支持力度大，同时在会议期间与当地大型的终端零售商（地方KA/B）签订陈列协议，广告宣传等。 　　会议也要求当地经销商年销量排在企业所有经销商的前100名以内，属于重点打造市场。 　　4、 政策宣传单会（非宴席）： 　　此种政策宣传单会一般用在临近节日，针对单一品牌出台政策，非请客吃饭，主要目的就是给终端零售店给政策，一般通过经销商印刷政策宣传单，由线路业代直接发到各终端零售店，宣传单上要注明产品，设定订货坎级，要求打款时间等。 　　三、 怎样开好订货会？ 　　笔者曾经在一年中集中开了50多场订货会，总结过往经验，我认为要开好订货会，最主要要做好下面五点： 　　1、 客人多――邀请的客人一定要多，人越多，订货会的氛围越浓。 　　2、 力度大――这个力度指的是符合节日销售的产品如礼盒，手提袋，整箱购买等产品不仅要作为主打产品放在显耀位置，还要有非常大的支持力度，使终端零售店踊跃订货。 　　3、 很热闹――最好有一些小游戏穿插在订货环节，要让终端店主有吃有喝有笑，顺便就把货给定了，比如抽奖等，一些奖品可以摆放到现场，烘托出气氛。吃饭订货时，有一些歌舞等雅俗共赏的节目。 　　4、 要有托――会前安排一些终端店主带头订货，而国人的从众心理就会一拥而上都来订货。同时现场的主持人要时时刻刻进行唱票，宣讲政策。 　　5、 厂家助――订货会完全靠经销商一己之力还是不够的，如果厂家能够支持部分餐费，拿出部分市场费用支持，再结合经销商自己给的支持，订货会也就能开得起来，同时当天邀请相关企业的领导出席并讲话，也会提升会议的档次。 　　笔者相信区域经销商都知道春