管理学论文：这卖相，可咋卖呀？！.docxVIP

这卖相，可咋卖呀？！ 　　这个葡萄园的位置还算不错，在高铁下边，下主干道800米左右即到，到了以后，朋友家人很是热情，连忙到园里采摘一些葡萄洗过后让我品尝，看着这些葡萄，我问道，这是什么品种，朋友说属于葡萄的一种，学名叫“夏黑” ，意思是夏天果体变成黑紫色成熟了；我说你今年挂了多少果，卖的怎么样?朋友说别提了，今年春上有一场倒春寒，把葡萄花冻死了一些，所以果型比较小，果体也比较稀，没有卖相，前几天和一个超市联系了一下，人家都不想要！这不把你请过来出出主意! 我说你这醉翁之意不在酒呀，说着我拿起了几颗吃了起来，一吃觉得这葡萄味道很甜，明显比街面上卖的要甜，我说你这葡萄吃着还挺甜，他说是呀，这葡萄吃着就是甜，我的心里开始有一点底了，我注意到他的园子里的葡萄都是套了袋的，因为我对种植不熟，就问，你这套袋起什么作用，朋友说，套袋就是为了防止病虫害，所以我的葡萄是没打农药的，我一听心里就更有底了；我说你找超市怎么谈的，他说，我拿着自己的葡萄让采购看，采购一看我这稀卜楞的果体和这么小的果型，采购就说你的葡萄没卖相，看着不好看，果实还小，价格还不便宜，不好卖。我现在正在发愁怎么把我这丑姑娘嫁出去呢，你给出出主意吧！ 　　看着朋友心急火燎的样子，我说，好吧，看在你请我吃葡萄的份上我就给你说几点，你照我的意思弄管保你的葡萄不愁卖！我这么一说，他的两眼开始放光，朋友连忙说，你快说。 　　我说，第一步先起个好名字，你的葡萄学名叫“夏黑” ，但这个名字消费者没有认知，因为大部分消费者对葡萄的品种并不了解，你要起一个形象的名字让消费者能一下听懂，并且还要和你的果型巧妙联系起来并且要让人产生美好的联想，他说那叫什么名字合适，我说就叫“黑珍珠” 吧，你的葡萄颜色是紫黑色的，你的葡萄的果型也不大，刚好和珍珠差不多，珍珠属于珠宝，你的葡萄也不是便宜品种，这名字和你的葡萄品种也能对应起来，听着也上档次。我说，葡萄和提子有什么区别，他说，提子也是葡萄的一种，夏黑属于硬果，提子一般都是硬果，我说，那就叫提子，提子在消费者认知里比较洋气，在消费者认知里提子比葡萄要贵，我说第一步就把你的葡萄起名叫“黑珍珠”提子。 　　他听了之后说，这名字好，但我这卖相不好，果体比较稀疏该怎么办？我说这不是缺点，反而这是优点，他迷糊了，怎么这就成优点了？我说，你刚才也说了，之所以果体稀疏，主要是春上的倒春寒冻死了一部分花，所以失掉了一部分果实，导致了果体稀疏，但也正因为这，留下的果实才都是健康的，所以你的果实才这么甜，另外你的葡萄是套了袋的不打农药，因此第二步你要做的就是整一句广告语把你的缺点变成优点同时把你的特点表达出来！朋友说，这广告语咋说呀，我说就这么说：不卖样子卖味道，不打农药就是甜。对于食品来说最终是要靠味道来说话的，你的葡萄虽然样子不好但是吃着甜，也正因为你的样子不好就和那些颗粒饱满的竞品区别了开来，从外观上就能一下子识别开来，现在老百姓都聪明着呢，都知道现在的很多水果看着好看吃着不好吃，颗粒饱满看着好看的老百姓大多认为是农药激素打出来的，因此你这广告语必须和消费者形成认知共振，这样才能让消费者从内心接受你的产品。 　　朋友说，服了你了，这广告语通俗易懂，老百姓都能听明白，我说，那是，广告语就得通俗易懂和产品相匹配和消费者认知相接轨。我说，第三步，定一个合理价格。我说现在超市的提子什么价位，朋友说，做特价5.98元，我说你的产品必须比这些提子要贵，不然你死定了！他说，怎么必须得贵呢？我说你的提子本身卖相不好，一旦你的价位比这些竞品低，消费者立马把你的提子看成低质低价，一旦在消费者心目中把你的产品等于低质低价，你就完了。我说这些提子不做特价的时候什么价，他说6.8元，我说那好办了，你的提子就卖7.8元，并且要打上原价9.8元，特价7.8元。朋友说，为什么要这么做，我说这叫高开低走，让消费者有一种占便宜的感觉，另外你的定价不能比竞品高太多，高的多了，你的消费人群就会变窄，你的定价比竞品高20-30%是可行的，最主要的是你的价格反映了你的价值，消费者往往通过价格判断一个产品的好坏，你目前的定价要对你的果型形成有力支撑，消费者看了你的价格就会想，这葡萄为什么这么稀疏这么小还这么贵呢，一定是好东西才卖这个价!消费者有这样的想法你就赢了！ 　　朋友两眼开始炯炯有神，我说第四步，为你的葡萄找个好渠道销售。朋友说，这是最关键的，我找超市了，他们不太感兴趣，我说那是你方法不对，我说你让采购试吃了吗，朋友说，没有；我说你拿着别的提子和你的提子比口感了吗，朋友说，没有；我说你给采购分析利润空间了吗，朋友说，也没有；我说你给采购说支持力度了，朋友说，没有，我说你这么弄怎么能拿下采购。我说目前是葡萄上市的时节，采购是是很乐意引进葡萄新品种的，有两点你必须告诉他。第一，你的产品是好产品在他的超市里是一定