管理学论文：经销商如何摆脱互联网时代的经营困境.docxVIP

经销商如何摆脱互联网时代的经营困境 　　一部分的经销商通过常年累月积累，攒下的客情关系发挥了巨大作用，老客户碍于以往的情面不得不关照生意，这样的经销商暂时还能保证一部分利润。 　　一部分经销商坐店里，望着稀稀拉拉的几个顾客，为了生意抢上去询问“老板来点什么？”回答往往是“随便看看”商家无奈为了留住客户只能是降低利润甚至保本也要卖出产品，只能是不赚钱赚吆喝。无人问津时店员甚至无聊得用打牌来消磨时间。 　　还有一部分经销商无法承受市场萧条带来的高额店面租赁费用，人工费用，市场管理费用，而不得不赔钱甩货，出兑店面。造成了赔钱赚吆喝的凄惨局面。 　　那么经销商如何面对费用增高，单店产出降低，服务成本增加等侵蚀本不多的毛利空间，是不得不面对的残酷现实，那么现实摆在面前的经销商们，该怎么样来面对和应对这种局面呢？笔者以建材行业经销商为例说明几点浅见供大家分享。 　　1产品整合，独树一帜 　　对于建材经销商来说，在大环境的驱使下，首要任务就是整合产品资源。从集贸式的多品类经营，转化成单品类集中经营。我们从小米的成功就能看出，小米的成功来自于他的产品手机，单品类的手机成就了小米。由此可以看出多元化的经营造成经销商资金流的不集中，产品管理的繁琐。精力大量的付出，产出却不能成正比。好多经销商每天忙来忙去，琐事缠身。一天算下来却利润微薄。这多数是由于产品过多，经营管理成本提高而造成的。建材行业中众所周知的河南郑州赵银官就是集中经营的成功典范，赵银官所经营的建材产品只有单一的胶类，就是这样的单一品类经营却成就了胶类大王赵银官的神话。单一品类经营成功的经销商还有很多，黑龙江的孙树良，太原的冯树良，长沙的黄晓明，石家庄的甄立学，长春的高春燕等等都是单品类经营的成功经销商。单品类经营铸就了很多经销商的成功神话。笔者认为产品整合对经销商来说迫在眉睫。产品整合同时也有利于经销商品牌的打造，让经销商本省成为了一张活名片。于此可见产品的整合对于传统行业实体经销商来说至关重要。 　　 　　2弃店为库，降低成本 　　经销商的年度总费用是相当大的一部分支出。其中包括人工费用，市场管理费用，这些其实都无足轻重，大笔费用的支出来自店面承租费用。动辄几十万，少则几万块的店面租赁费用吃掉了经销商相当一大部分的利润。这笔资金对于经销商来说是举足轻重的，如何摆脱高额店面租金压力给经销商带来的困境呢？笔者提出了弃店为库的概念，也就是说经销商不用去租昂贵的门店，转租廉价的仓库。这样节省了费用降低了成本。有好多读者可能认为那客户从哪里来？经销商本身都是成功的销售员，这种经营模式就要发挥经销商的优势能力，谈一批客户就有一比实在的收入，这基本上可以是纯利润。经销商以库为店，送货上门的经营模式已有类似成功经验。辽宁朝阳的由方胜是我很好的朋友，同时也是一个建材行业的经销商他用不到五万的产品进货投资创造了几十万的利润。这就是笔者的弃店为库经营模式的成功案例。 　　3巩固渠道，开发新路 　　大多数的建材经销商都是一条腿走路，你买我就卖给你。销售渠道单一，在现代商业模式的大环境下，作为想要生存下来的经销商，就要适应市场的需求，改变自身的思维模式，不断地拓宽渠道适当做电商，来满足现代消费者的需求，让新时代的消费者领袖成为我们的不断补充来的客户资源。触网与死亡已经和各个行业息息相关B2C、C2C的商业模式已经深入人心。完成经销商经营模式与网络化电商模式的大融合，更是关系到经销商的发展前景，与网络化的脱离，将是与时代的不对称，终将会被消费者遗忘。导致经销商的失败。 　　最后北京立钧世纪营销策划有限公司任立国认为能否华丽转身，就要看经销商们以一种什么样的战略高度和思路去看待大环境的变化和自身未来的定位和发展目标。