管理学论文：和你们在一起――写在新书《家居建材门店销售动作分解》上市之初.docxVIP

和你们在一起――写在新书《家居建材门店销售动作分解》上市之初 　　这一年要感谢很多人，感谢一些培训机构和伙伴，是你们让我在自己的道路上坚定而充实地快步行走，要感谢一些企业客户，是你们给我机会让我了解到更多的企业现状并让我继续成长，要感谢一些朋友的帮助，有你们的日子我才觉得生活没那么孤单。如果说到收获，我从来没有象今天这么安静过，当一个人知道了他想要的并在争取的路上，那他就是幸福的，哪怕脚步慢一点都没关系，因为你从他嘹亮的歌声中可以听出他对生活的热爱和内心深处的快乐。 　　这一年收获很多，此刻捧着我的新书《家居建材门店销售动作分解》，无限的怀念慢慢地弥漫了整个房间，要感谢很多人为这本书的出现所作出的努力和付出，更要感谢那些为这本书提供丰富案例的导购朋友。往事重现，一张张年轻鲜活的面孔刹那间全都涌现在我的面前，她们的笑声她们的歌声，她们的欢乐和痛苦，她们的昨天和现在，她们用最真实的方式演绎了一名销售人员的生活喜剧，而我总是那个坐在台下的观众，一次次地为她们鼓掌和欢呼。 　　在我从事销售工作以来，一直就没有离开过她们，我一直和她们在一起。 　　QQ闪动，一看签名，心里不由得一震，多少年了这个曾经熟悉但已渐陌生的名字出现在我的视线里，郑冬梅。那还是我刚刚大学毕业后不久，我在国美电器负责促销活动策划工作，冬梅姐是朝晖门店的一名前台，她活泼开朗的性格很快让我们成了很好的朋友，门店零售工作非常的辛苦，但冬梅姐很少有抱怨，她即使真的受了委屈也只是私下里和我们诉苦，你很少见不到冬梅姐跟顾客吵架。问：你怎么找到我的？答：想找到你还不容易。然后沉默。问：过得怎么样？一问一答中，得知冬梅姐已经不再做门店导购，自己开始做起了药品生意，而且生意的情况很不错。很多年以后，你还能被别人想起，心里面除了感动还有一份小小的骄傲。这是一群感情最真挚的人，她们每天面对着顾客的责怪却从没怨言，她们懂得感恩和感谢，她们积极乐观，如果你愿意和她们成为朋友，收获的不仅仅是一份友情还有积极的生活态度。 　　在绍兴区域做销售经理的时候，张姐知道我一个人在绍兴工作很不容易，竟然把她家里的一张床借给我用，而这一借就是一年多的时间。王姐也特别的关照我，虽然她总喜欢跟我抱怨公司的种种不好，但还是对我每次都给与特别的关照。在绍兴的那段时间，跟张姐、王姐学到很多人情世故，两位大姐年纪都在四十岁左右，对我这个刚刚走出大学校门的小伙子来说，真的有很多东西要跟两位大姐学习，甚至怎么跟卖场主管搞好关系，这样的事情两位大姐也帮了不少忙。有一次，张姐、王姐两个人跟我抱怨说她们不想继续干下去了，因为公司给的待遇实在过于苛刻，我知道如果这两位大姐要是不干的话，我当年的任务是无论如何也完不成的，我只说了一句话，“张姐、王姐，就算帮我了，你们把今年的工作做完，帮我把今年的任务完成行吗？”张姐和王姐两个人犹豫了一下最后还是勉强地答应了，从此以后再也没有见到她们说起公司的不好，第二年春天两个人都给我打了辞职的申请。虽然张姐和王姐一起离职对我的工作多少有了一些影响，但是因为是提前说好的事情我也不好再做挽留，至此我们的同事关系算是划上了句号，但我还是会常常想起两位大姐，想起她们对我的好。后来的工作虽然跟导购接触的更多，但却很少跟大姐级导购打交道了，人到四十岁的时候，她们需要的不是赚多少钱，而是一份稳定并且能够带来快乐的工作，就像张姐说的，“小李，你每次到卖场来都愿意和我们聊聊天，知道向公司帮我们争取一些福利，有没有争取到那是一回事儿，你把我们当成老大姐对待，有这份心我们就很开心了。”每天都会遇到各种各样的顾客，碰到各种难缠棘手的事情，我除了给你们一份关心，如果可能更愿意提供一份支持和协助。 　　 　　或许这就是缘分，我的第三份工作跟导购的关系更大，很多业内人士评价我们的企业成功的原因就是渠道管理做的好，而经销商愿意做我们的产品，我想更主要的就是我们有一群优秀的一线门店导购。与在绍兴做销售时所不同的是，原来张姐和王姐的工资是由公司来发的，所以我对她们具有一定的考核管理权，而现在我们的店员分布在不同区域经销商门店里，她们的工资是由经销商老板来进行发放的，我们要做的只能是影响和引导这些导购人员，在帮助她们不断成长进步的同时，获得她们的认可让她们主推公司的产品。刚刚开始做这份工作的时候，我也没有什么经验，每天只能跑到门店去和她们打个招呼，了解一些产品销售情况，慢慢地摸出了一些门道来，就开始找一些资料过来做成幻灯片，组织大家一起学习，这就是最初的导购员培训。 　　在家居建材行业导购员管理方面，公司的确做出了很多努力。公司为此专门成立了一个部门，全面负责经销商导购的管理与培训工作；公司内部有一本杂志，鼓励导购投稿交流销售心得体会；公司每年还会组织一场大型的全国巡回培训，当然区域市场常规培训月月都有从未间断。正是因为有了这样一些资