谈判内训内训销售谈判.ppt

销售谈判;SPQ流程;2、销售顾问详细解释报价，让客户理解;3、谈话过程是愉快的，销售顾问没有施加压力 ;4、销售顾问必须提供客户一份针对客户关注车型的打印的官方报价单。至少是手写或者非正式的报价单；如果客户要求，必须提供报价单 ;5、销售顾问必须完成以下内容，如果一个没做，记做这个部分失败 a）销售顾问给客户计算报价单价格 b) 报价单中客户的详细的联系信息要书写正确 c) 销售顾问主动提供客户置换的估计价格 d) 如果客户要了解置换价格，销售人员一定要提供相关价格 e) 销售顾问主动提供金融服务的选择，而没有等客户询问 f) 如果客户询问金融服务，一定要给予解答 g) 销售顾问主动介绍宝马全国官方的客户利益政策 h) 如果客户询问宝马全国官方的客户利益政策，销售顾问一定要给予解答 ;6、对于客户更低的（进一步的）降价要求，销售顾问要突出产品价值和自己的服务价值，避免进一步的降价讨论。至少可以利用服务代金券或者增值业务手段来减少现金折扣 ;7、销售顾问留下客户电话号码 ;8、销售顾问在谈判中要营造一种积极的（客户导向的）氛围 ;9、销售顾问在谈判中，让客户觉得你非常投入（对客户和公司利益），努力寻求双赢的方案