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（BPM 业务流程管理)营销 转型及业务流程再造三章 《零售业务转型150 问》中 服务转型、营销转型及业务流程再造三章 一.判断题 1.营销转型实施“赢在大堂”策略，建立“全员识别推荐、专业营销”的机制。（√） 2.服务是营销的基础，营销是服务的深化。服务的最终目的是为了营销，同时又要通过 营销来进一步促进服务完善。（√） 3.营销主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式； 销售则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思 维方式。（×） 4.围绕以客户为中心的经营理念提升农行网点核心竞争力应建立以客户为中心的后台 销售流程。（×） 5.我行个人普通客户分层标准是在我行最近 10 个月日均金融资产 10 万元以下。（×） 6.老客户深耕是通过对老客户的交叉营销、向上营销和圈子营销等，提高产品的渗透率， 提升客户的综合回报率。（√） 7.标准化的营销流程是对网点营销工作时间和空间的管理。（√） 8.营销技能提升活动是我行提升整体营销能力、应对同业竞争的必然选择。（√） 9.在识别推荐流程中，大堂经理的主要任务和目标是识别来到网点的客户及在自助服务 区办理业务的客户，并将识别出的优质客户（或潜在优质客户）推荐给个人客户经理。（×） 10.引导分流以大堂经理和引导员为主，开放式柜台柜员、封闭式柜台柜员、网点负责 人为辅。（√） 11.服务营销流程中，以开放式柜台柜员和个人客户经理为主，其他工作人员配合。（×） 12.大堂识别客户的技巧中的 “切”指的是发现客户具有明显外部特征，初步判定为潜 在贵宾客户，通过试探进一步确认客户的价值。（√） 13.对于客户前来咨询问题或办理业务时，现金／非现金柜台柜员应坐在原位，主动相 迎，可以不用微笑，只要给客户以亲切、热心的感觉就可以了。（×） 14.与客户沟通时，通过专心倾听、积极回应和重复总结客户观点等方式，我们员工要 多说，多了解客户信息。（×） 15.客户识别三要素是识别客户是否具有购买力、决定权和需求，即客户是否有钱、有 权、有需求。（√） 16.了解客户的目的：收集客户个人资料，对客户身份进行识别；探寻客户需求，发现 销售机会，为下一步销售做铺垫。（√） 17.暗示性提问是针对客户对现况的困难及不满提出问题，询问客户对现况的感觉，引 起隐藏性需求（如：您对收益率满意吗？您感觉这个产品风险大吗？）。（×） 18.FAB 技巧的要点是：抓住客户本身所关心的利益点，然后投其所好，使我们诉求的 利益与客户所需要的利益相吻合。（√） 19.优势对比法是指个人客户经理将自己所推荐的产品或服务与他行类似的产品服务进 行比较，从而突出我行产品服务优势的处理方法。在实际的销售过程中，这种方法经常用到， 而客户也愿意从这种对比中选择最适合自己的产品或服务。（√） 20. “成交易七法”要根据客户的情况和沟通风格区别对待，选择合适的交易促成方法， 例如分析型客户不适合用激将成交法。（√） 21.客户转介绍是指外出拓展非我行新客户。这是新客户拓展的重要方法之一，具有耗 时少、成功率高、成本低等特点。（×） 22.活动营销是指通过策划主题鲜明、具有一定新闻价值的营销活动，增加与客户的接 触机会，收集客户信息和需求，提升银行知名度，促进产品销售。（√） 23.风险预警服务是我行对所有客户服务的重要内容之一。（×） 24.在市场形势发生变化、客户资产可能遭受损失的情况下，要及时提示客户，进行风 险预警。（√） 25.交叉营销是指有一些客户能为银行创造更高的价值，可以向他们销售比原来产品级 别更高的产品或服务，将客户升级。（×） 26.顾问式营销是指通过对客户持有的产品进行诊断，利用资产配置的理念，为客户提 供科学的产品组合套餐。（×） 27.电话邀约是接触营销前重要的环节。（√） 28.成功地进行陌生客户电话拜访需要给客户轻松感觉，敲定见面或再联系的时间。可 用封闭式问题，让客户二选一，或用赠送礼品或时间的紧迫感促使敲定时间。（×） 29.为促成电话邀约可在在确定需求和风险可控的情况下，帮助客户做决定。（√） 30.二级分行可制定五分钟某类产品营销模板，供网点利用夕会、周例会等时间进行自 学。产品营销模板可针对单个产品，制定简单的营销流程，提供最简短和最有针对性的话术。 （×）