- 1、本文档共14页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
完美销售的六大步骤
主讲人:
第一步骤
打招呼
目的:引起顾客注意
要点:①目光接触
微笑
热忱
第二步骤
建立信赖感
目的:让顾客相信我们相信我们的产品要点:聊天、简单、清楚、自信、真诚!重要性:每次成功的销售80%来自信赖感的建立,所以信赖感的建立是整个销售中最重要的环节!
建立信赖感的出发点
发自内心的去帮助顾客—?起点
站在顾客的角度来考虑问题 —? I过程
让顾客感觉到我们自始自终在为他们着想结果
建立信赖感的方法
形象:专业、精神、覩丽、亲和力
聊天的方式
微笑:热忱的微笑,从眼神中表达出真诚
模仿:模仿对方的谈话、语言、语调、肢体语言
使用有效证件或顾客见证:VIP客户档案、公司实力等
我们对商品知识的了解和服务的专业性
对于一些不重要的话题表示认同,不轻易和顾客发生争执,再表达我们要表达的意思
切记的一点
在这个过程中,
要让顾客忘掉价格记住价值!
千万不要和顾客在价格上发生争执,
—定要不断地教育顾客产品物有所值, 假如顾客不断地提到价钱问题,
表示你没有把产品真正的价值告诉顾客, 因此他一直记住价钱。
介绍产品:
1、 激发欲望:
2、 引导行动:
想象顾客在购买我们的图书后所得到的快乐!
假装成交、突出我们的售后服务、拿登记表假装登记!
第四步骤
解决顾客疑虑
目的:提升成交率
要点:自信、肯定、提问
、真诚、语气坚定
解决顾客疑虑
问题越多的顾客越有可能购卖产品,
听出顾客真正拒绝的原因,
对症下药,
将顾客的拒绝的理由变成购卖的理由
就是因为……所以可
案例
A要叫B去喝酒;
B:不去喝酒,我不会喝。
A:就因为你不会喝酒,所以才叫你去喝酒。
顾客购买的心理
ONE:逃离痛苦 TWO:追求快乐
我们如何先ONE再TWO?
—-顾客购买的是产品带给他的好处,而不是产品本身的好!
~~*讲一些顾客认为你不敢说的话!
第五步骤
成交
要点:假设、动作、果断、控制。 (抓住顾客的购买信号帮助顾客做决定)
信号出现后如何做?
假设成交,拿袋子、把产品装起来,突出我们售后服务
为何要持续要求?
汽车销售大王乔吉拉德说,
一般准客户在购买产品之前正常会拒绝4次,
更何况是潜在顾客,
所以我们要持续要求六次,
如果持续要求7、8次,
可能会流失其他潜在顾客。
六次
SIX TIMES
一次
ONCE
二次TWICE
持续要求V A
五次三次
k /四次\ 】
YX.IR IM-S
第六步骤
追加推销
要点:乘胜追击,配合合作,推荐畅销书品或对顾客犹豫产品 做最后的跟踪0
J
如果你认为顾客认可你的服务,请转告他一定转介绍!
相信每个准顾客后面都会有两百个潜在顾客。
祝你成功
Thanks
文档评论(0)