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技术决定者的特点 辅助决策者的特点 小结：行业及系统大客户普遍心态 安全、稳定是客户的普遍心理 仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标 职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明 最大限度的避免伤到和气、伤到面子 自身利益是思维中的第一反应 找出对方内部的支持者 发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。 附件：内部支持者的价值 在你准备演讲时扮演技术建议者 帮你同其他人取得直接联系 明确需求 确认可供选择的解决方案 澄清将被问到的问题 给你的建议书提供材料 为你的演讲提供输入材料 在你进行演讲时扮演积极的角色 听众的需求 客户整体需求： 从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务 减低劳动强度 提升工作效率 保障安全可靠 决策者个人需求： 个人经济利益得到满足 增加个人政绩 使用新技术的快感 听众的针对此次演讲的态度 积极倡导 有兴趣参加 一般被裹挟 抱有迟疑态度 抵触参加 听众的专业水平 很高，全面超过演讲者 较高，与演讲者各有所长 一般，普遍不如演讲者 较差，知之甚少 一无所知 以上情况有时会附加偏见 听众有可能的疑虑 方案的可行性 成本的高低 成功机会的大小 与他们自身本职工作的切合程度 能否得到上司的