酒店收益管理.pptx

收益管理 Jortai 小问题 遇到假期，酒店开房率越高，收益就越高？ 课程目录 通过四个运营管理模块到达门店收益最大化 1市场调研 2房型房价 3思维导向 4收益技巧 课程时间：预计45分钟 收益管理 市场调查 市场调查-swot 内部 外部 市场调查-swot 房型定价 房型房价 确定主力房型最低价 性价比定价 主力房型门市价微调 城市因素 确定主力房型最高价 成本利润定价法 房型房价 房型房价 房型定价 房型种类 拉大价格区间，增加客人可供选择性 依据房号，方位，走向定价不同房型 拉大房型区间。增加客人可供选择性 店总门市价调整流程 店总门市价调整流程 月度调价 可预埋180天 价格 展示 90天价格 临时调价 分店预算 分店预算-名词解释 ADR. OCC .RevPar 综合门市价。房价执行率 单房租金，单房运营成本 投资回报率 投资回报年限 酒店营业总利润 简称GOP，GOP=酒店营业总收入—酒店营业总支出GOP率就是毛利润率，GOP率＝GOP/酒店营业总收入×100％ 开房率大致相同 ADR稍低 RVP低于竞品 开房率超过100% 频繁变动门市价 RVP低于竞品超100元。 高标ADR 开房率低于竞品 RVP高于竞品 开房率超高， ADR远低于竞品 RVP远低于竞品 开房率高于竞品 ADR稍低于竞品 rvp高于竞品 成本增加 开房率超100% ADR低于竞品 RVP低于竞品 高标ADR，开房率低于竞品，RVP高于竞品 高标ADR，开房率低于竞品，RVP高于竞品 高开房率，ADR不足。RVP低于竞品 经济型思维 中端品质思维 嵌套方法 假设酒店有100间客房，5个客源细分市场，预测当天会满房。 嵌套方法 第一种方法，是不管不顾，自然满房（没涨价），revpar是349元。 嵌套方法 第二种方法，是稍微控制一下放给各客源渠道的房量，房价低的促销房少放一点出来。revpar结果是372元，相对第一种收入提升了6.6%。 需求高 价格敏感 嵌套方法 第三种方法，是提前预涨房价50元，至于客源渠道也不做控制，先来先得。revpar结果是381元，相对第一种收入提升了9.17% 需求高 价格敏感低 嵌套方法 第四种方法，首先提前预涨房价50元，接着控制客源渠道放出的房量，最小化低价客源房量，最大化散客房量。revpar结果是432元，相对第一种收入提升了23.78% 展会 事件 节假日 嵌套方法 总结：嵌套规则的运用实际就是对各客源渠道所占权重的调控。 在有展会、事件、节假日等超高需求时段可用方法D； 需求高，市场对价格不太敏感时，可用方法C； 需求较高，但市场对价格比较敏感时，可用方法B。 如果市场需求较低，做不到满房时，就要适当促销和降价，重新调整分配和定价，实现量和价的最佳组合，取得不满房情况下的最佳结果。 OTA-让我欢喜让我忧 如何看待携程特牌？ 分店OTA如何布局？ OTA-携程维护 房价调控-价格预埋 ○ 房价调控-价格预埋 动态调价 （依据订单实施动态涨价，请参考以上趋势图） 酒店房价因时而异，因事而异，需要从宏观（重大事件，商圈）把控，还需要对细节（房型划分，预订进度）做调整。酒店房价的制定是一个动态的过程，是从定价到涨价再到降价再到涨价的循环往复的过程，其需要在保证服务和硬件设施的基础上，进行量价配合，从而持续性的提升收益。 嵌套方法 不同时间 不同组合 依据供求 预测优先 如何合理的把控市场 如何合理的把控市场-人机 历史数据 竞品情况 市场 驱动力 提前预估 需求预测 如何合理的把控市场 事中调整 关注点 目的 细分市场销售计划完成进度 及时调整各细分市场策略，针对各细分市场进行精细化的收益管理 同比涨跌情况 对比同期情况，分析涨跌原因做出调整 客房预定规律、当日上客时段 流量提升情况是否异常，何时需进行调整 细分房型销售情况、转化率情况 评估不同房型的价格调整策略是否有效 客源流失方向、商圈热卖产品房型/价格 顺应市场需求，调整不同房型的价格促销策略，有效提升产品热度 商圈房量售卖排名 找准对标，分析原因，逐步赶超 EBOOKING 营销通 后台推广活动 淡季促销、引流（曝光率增加） 如何合理的把控市场-工具 时间点：8：00 13:00 18:00 21:00 23：00 精确到每一天，每一周，每一月，每一年。 工具：众荟大数据 携程商圈流量 如何合理的把控市场 （1）慧评系统—机会模块—机会转化情况，可及时发现线上渠道展示存在的问题。 （2）慧评系统—机会模块—流向分析，找出竞争对手较自己更受欢迎的产品，分析其受欢迎的原因，及时作出产品类型及价格调整。 如何合理的把控市场 事后评估 是否达到预算 预算是否合理 市场判断