职业营销人士胜恩任力的七种兵器.ppt

开场白设计 你可以被信赖吗？ 你诚实吗？ 我喜欢你吗？ 你有能力吗？ 你对我的需求和兴趣敏感吗？ 你对我有帮助吗？ 客户会问的六个问题： A——引起注意 I——激发兴趣 D——做出决策 A——导致购买行动 您好！我今天来的目的是……. 开场白设计 开门见山式 赞美式 好奇式 您好！您昨天的演讲真的很精彩 陈总，您好！这是您画的？ 热情式 陈总，听说您到法国去了，今天见到您真高兴！ 请求式 感谢式 陈总,真不好意思打扰您,您这么忙, 还抽出时间！ 陈总，请您给我两分钟的时间，我给您……！ 吹起冲锋的号角 出 發 ! 是否有拜訪行程或計劃 .......... 二、接触客户 由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程 书 面 交 流 的 重 要 性 电子 邮件 书 写 你 的 函 件 销售信的写法 说明性信 函的写法 格式 礼仪 主题句 书面交 流的作用 书面交 流能力自测 一、书面交流 销售信函书写要素 说明对方如何从服务项目或产品中受益 个人化，“您”与“您的” 产品或服务项目清晰 引证与旁证 提及要打电话给他或拜访他，让对方有心 理准备，自己掌握一定的主动权。 电子邮件中的礼仪 1、可以用黑体强调一、二个词汇，不可通篇黑体。 2、不可表达愤怒的信息。 3、回件时尽量引用一下对方的来信，帮助对方更好的理解你的用意。 4、正文+附件。 二、口头交流 口头 交流的重要性 口头交流的误区 口头交流的过程 创造开放式的 沟通环境 沟通中的询问 技巧 口头交流中的倾听技巧 被忽视的听 倾听的技巧 回答客户的异议 信息的收集 收集内容： 客户的需求 客户沟通的内容、态度 客户存在的问题和原因 客户的条件、限制、机会 带有明确的目的去收集信息 解决的问题不同，收集的信息不同 交流中收集信息最基本的方式是提问 注意事项 信息的验证 运用逆向思维和发散性思维来理解问题 . . . . . . . . . 序号 方式1 方式2 1 1000 20 2 20 30 3 1000 30 4 30 20 5 1000 1000 6 20 1000 7 1000 1000 8 30 1000 合计 信息的传递 引 起 注 意（Attention) 发 生 兴 趣 (Interest) 产 生 联 想 (Associate) 激 起 欲 望 (Desire) 比 较 (Compare) 下 决 心 (Decide) 这产品有此效果！以前没听说过 我正想更换供货商，听起来很适合 要是我用它，会解决原来的那些问题吗 有了这个作用在节约成本上会是一个大的突破 和现在这种产品比较，是不是最值得的 用它，情况会有很大的改善，值得试用 客户的购买流程 客户的心理状态 建立信任的重要性 前 轮 后 轮 人际关系 方 向 产品知识 动 力 “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”！ 任何客户都喜欢自己决定购买而不是你强行从他的口袋里掏钱 不要“势力眼”，不要“过分的吹捧”！ 三、了解客户的需求 Who 　　 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 　　 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 电话沟通与交流 “电话联系客户是引起客户对你兴趣， 从而达到见面目的” 1、语气缓和，低沉，给人信任感； 2、声音清楚，语速适中，使对方听清您的意图； 3、轻松微笑，虽然对方看不到，但是可以感觉到； 4、态度肯定，特别是商定约见时间时。 电话沟通与交流 引起客户兴趣的两种方式：“恭维”、“建议” 注意以下几点： 特别提示：约定见面时间，最好以上午9~10点钟为最佳，这个时候绝大多数人精力充沛，对新鲜事物充满好感！ 时间管理的原则二：第二象限工作法 Ⅰ第一象限 紧 急重 要 II第二象限 不紧急重 要 III第三象限 IV第四象限 不紧急不重要 紧 急不重要 重要 不重要 紧急 不紧急 第二象限工作法 要点一：合理将工作分配到四个象限 要点二：80%时间或优先做第二象限工作 要点三：纠正第Ⅰ象限工作 要点四：不要被第Ⅲ象限工作迷惑 要点五：根据第二象限制订工作目标和计划 艾贝尔对查鲁斯的忠告 一、不要想把所有事情都做完； 二、手边的事情并不一定是最重要的事情； 三、每天晚上写出你明天必须做的事情，