采购管理实务采购管理实务5-3开局与报价.pptVIP

* * * 蔡改成主讲 * * 蔡改成主讲 * 复习： 1、谈判的精髓在哪里？ 2、谈判的主要类型有哪些？ 3、谈判的要素有哪些？ 4、采购谈判的内容有哪些？ 5、谈判准备阶段的工作内容是什么？ 6、谈判双方的人员有什么讲究？ 7、谈判座位如何安排？ * * * 蔡改成主讲 * * 蔡改成主讲 * 任务： 1、谈判开局阶段的工作内容是什么？注意事项有哪些？ 2、正式谈判阶段的有哪几个环节？ 3、先报价好，还是后报价好？如何确定报价先后？如何报价？ 4、还价技巧有哪些？ 5、让步技巧有哪些？ * * 二、开始阶段 谈判 开局阶段 破冰期 探测期 * * 1、破冰期 (1)工作内容： 见面、介绍、寒喧； 熟悉对方角色； 组织观光，沟通感情、增进了解； 用时2％一5％。 (2)注意：微笑+幽默 行为、举止和言语随意流畅，不生硬失度； 语言精练，不唠叨； 不急于进入正题：沟通感情、增进了解； 不与对方较劲：漫谈，语言并不严谨； 不举止轻狂：展示气质、资态。 * * 2008年10月21日欧洲四国首脑峰会见面方式“法国礼节，德国尴尬” 法国总统萨科齐欢迎德国总理默克尔的方式非常“粘人”：搭肩扶背、拥抱、在手臂上下徘徊、伸手亲吻。 默克尔通过驻法国大使馆向爱丽舍宫提出了抗议。 希拉克当年也是这样接见德国这位女士的，但那被看成是一种对女士的尊重。 * * 2、探测期 (1)工作内容： 感知对方传递的信息； 分析综合：判断对方实力、风格、态度、经验、策略及各自所处的地位等； 调整己方的谈判方案与策略。 (2)注意： 切忌保守、激进； 以静制动，避免过多暴露； 启示对方先谈看法； 对具体问题进行具体的探测。 * * 三、正式谈判 正式谈判 报价阶段 磋商阶段 交易达成 阶段 * * 案例分析：哈罗德的喜悦 美国加州一机械厂的老板哈罗德准备出售三台更新下来的数控机床，有家公司闻讯前来洽谈。哈罗德十分高兴，准备开价360万美元，即每台120万美元。 当谈判进入实质性阶段时，哈罗德正欲报价，却突然停住，暗想：“可否听听对方的意见？” 对方在对几台机床的磨损与故障做了一系列分析评价后说：“我公司最多只能以每台140万美元买下这三台机床，多一分钱也不行。” 哈罗德大为惊喜，竭力掩饰内心喜悦，还装着不满意的样子，讨价还价了一番。最后自然是顺利成交。 本案例说明什么道理？ * * 1、报价阶段 （1）报价的原则 合理确定开盘价； 报价应严肃、果断、清晰； 避免主动解释。 * * （2）选择报价时机 先报价影响大：决定谈判的基点，引导对手的思路； 先报价风险大。 先报价的条件 非常专业； 掌握了充足的信息。