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营销队伍建设与 管 理 公司在设计销售队伍时应作什么决策？ 公司怎样招聘、选择、训练、指导、激励和评价一只销售队伍？ 大客户关系营销 所要解决的问题 销售管理者的角色 人际关系方面的角色 　·“头”的角色 ·领导者角色 ·联络者的角色 　信息方面的角色 ·信息接受者的角色 ·信息传播者的角色 ·发言人的角色 　决策方面的角色 ·变革者角色 　·故障排除者角色 　·资源分配者角色 ·谈判者角色 通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。 如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变、报刊等获得 设计和管理营销队伍的步骤 销售团队的设计 销售团队决策 销售团队目标 销售团队战略 销售团队规模 销售团队报酬 销售团队组织结构 销售团队目标 促使顾客接受产品 发掘新顾客 保持顾客忠诚 提供技术服务帮助销售 同顾客沟通产品信息 收集市场信息 建立一般性目标 建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 建 立 销 售 指 标 种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润 来源 销售预测 实施判断 市场估计 报酬计划 销售经验 人员自身 销售团队组织结构 销售团队组织结构 一是敌人力量比较薄弱，二是可以产生以点带面的战略作用， 三是进退迂回空间较大，四是相互之间能起到互相支援的作用。 销售团队组织结构 按产品线 总 部 X细分市场 Z细分市场 Y细分市场 按市场细分 销售团队组织结构 销售团队组织结构 X细分市场 M产品线 X细分市场 N产品线 X细分市场 O产品线 A地区 B地区 C地区 总 部 （略） 混合型 设计和管理营销队伍的步骤 销售团队的设计 销售团队决策 销售团队目标 销售团队战略 销售团队规模 销售团队报酬 销售团队组织结构 销售团队人数决策 工作负荷法 销售潜力法 增值法 1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级) 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数 销售人员数量的确定 N = S/P + T ?（ S/P ） = S/P（1+T） 其中：N —— 所需人数 S —— 销售总目标 P —— 每人销售目标 T —— 离职率 理论上更准确； 每增加一人， 销售额、成本、利润各将发生什么变化。 产品——市场方格（图书发行公司） 市场类型 校园 图书 企业 政府 书店 批发商 买主 买主 普通 产 教科书 品 技术及 类 参考书 型 通俗读物 理论、 论文集 设计和管理营销队伍的步骤 销售团队的管理 销售队伍管理 招聘 培训 激励 评价 指导、监督 销售团队的管理-招聘 《吕氏春秋》 “凡论人，通则观其所礼，贵则观其所进， 富则观其所养，听则观其所行，止则观其所好， 习则观其所言，穷则观其所不受，贱则观其所 不为。喜之以验其守，乐之以验其僻（指邪念）， 怒之以验其节，惧之以验其特（指卓异才能）， 哀之以验其仁，苦之以验其志。 ” 八观六验，此贤主之所以论人也 销售代表培训的目的 了解公司并明白公司各方面的情况 通晓本公司的产品 深入了解本公司各类客户和竞争对手的特点 知道如何作有效的推销展示 懂得实地推销的工作程序和责任 销售团队的管理-培训 培训方法有 角色扮演 敏感性训练 录音带、录像带和光盘的应用 程序化的学习 脑力激荡 课堂教学 销售团队的管理—监督、指导 销售代表的监督 制定客户访问标准 制定预期客户访问标准 有效的支配销售时间 例：客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略 无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高