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促销员职业化培训资料 黑龙江完达山林海液奶有限公司 华北销售中心 目 录 第一章：前言 第二章：促销员应具备的业务技能 第一讲：促销员应有的认识和从业观 第二讲：促销员应具备的业务素养及行业要求 第三章：促销员应把握的有关知识 第一讲：企业简介 第二讲：企业文化 第三讲：完达山乳品的五大优势 第四讲：产品知识简介 第五讲：有咨询有答 第四章：卖场生动化 第一讲：什么是卖场生动化 第二讲：什么缘故要实施卖场生动化 第三讲：如何实施卖场生动化 第五章：促销技巧 第一讲：推销的有关原则 第二讲：促销的步骤 第六章：工作流程 第一讲：日工作流程 第二讲：周、月例会 第七章：有关表格 第一章 前言 随着国民济经的快速进展，人们对物质文明追求的同时，又极大的追 求着精神文明。因而促使着促销人员的工作使命从商业化逐步演变为公益 化，服务功能也逐步强于销售功能。无形的因素比有形的因素更加重要， 顾客选择某一厂家的产品，不仅仅是要购买它的有形商品，而且同时还要 购买商品之外的附加价值，也确实是服务。因此促销职员作的重要性与日 俱增，促销人员的职业化训练也逐步提到日程上来。 促销员应具备的业务技能 第一讲 促销员应有的认识和从业观念 一、促销员的定义 促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的 人员 企业的形象代言人 促销员直截了当与顾客面对面的沟通，她们的一举一动、一言一行在 顾客眼中都代表着企业（品牌）的形象。 企业设在终端的窗口和特区 促销员是企业设在市场终端的一扇窗，通过促销员的讲解与介绍，消 费者能够感受到企业的文化；同时促销员是企业设置在市场终端的特区， 专门用来接待消费者，让消费者了解企业的产品。 企业与消费者之间沟通的桥梁 促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信 息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和期望等信息传达给 企业，以便企业更好的服务于消费者。 企业的服务大使 促销员充分了解自己所销售产品的特性、功能和价值，适时地为顾客 提供最好的服务、建议和关心，以优良服务来战胜顾客，压倒竞争对手。 总之，促销员是顾客能接触到的唯独的一个厂家人员，她们代表着公 司的形象。顾客在没有深入了解产品之前，他们对产品的感知直截了当来 自于促销员给他们的感受和印象。促销员良好的促销服务能够为公司培养 大批忠实的顾客，提升品牌美誉度，同时能够培养潜在市场。良好的促销 服务能够使顾客做到以下三点： 1、顾客的重复购买。 2、顾客的有关购买。 3、顾客的举荐购买。 二、促销员的工作职责 1、宣传品牌 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象， 提升品牌知名度。 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提升消费者的购买欲望，增加本公司产品 销量（据统计，７０％的消费者到达某一商超前，不明白自己要购买哪个 品牌产品）。 3、产品陈设 保持产品的清洁，无漏袋。 产品堆码整齐，包装正面朝向消费者。 陈设面：居黄金动线位置，力求陈设面积达到最大化，贴近销量最好 的品项陈设，依据公司促销策略，适当调整产品陈设。 陈设位置：抢占陈设柜的黄金动线（最佳陈设位置），有堆头和端架陈 设，或在收银台邻近、商超入口对面等位置。 价签：位置醒目，与产品相对应。 充分利用广宣品营造完达山产品的热销氛围，树立完达山品牌形象。 4、及时向经销商订货、补货 依据所在点位完达山产品的销量及库存情形，向经销商订货，保持货 架、堆箱产品陈设丰满。杜绝断货现象，保证库存安全。 争取全品项上架。 5、先进先出，保持货号新奇 6、收集信息并及时反馈 收集顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客的异议，并及时向商 超主管、促销主管汇报。 随时关注竞争品牌的动态，最