【医美培训】如何建立卓越的客情关系.pptVIP

如何建立卓越的客情关系 以人为本拿大单 【医美平台培训】 客情的重要性 业务员日常生活中的一个重要内容 达成销售的一个重要因素 持续提升销售业绩的一个重要保障 最低成本的投入 客情的目的 获取售点信息，解决售点存在问题 获得对方支持，提升企业竞争力 减少企业投入，提高人员收入 营造良好的销售氛围 达成共赢甚至多赢 客情的前提　 分清你的服务对象 认巧你的“豆”“扣”“袖” 豆：豆子。外圆滑而内实在。内心真诚、处世公平、实实在在、与人无争、富含柔情、不操闲心。无心，中向性格。 扣：扣子。外稳重而内盘算。内心善良、做事恰当、清清明明、圣洁悠长、不惹是非。多心，内向性格 袖：袖子。外夸张而内大气。内心仗义、讲究效率、风风火火、勇拿第一、奔放大气、不停工作。信心，外向性格。 豆扣袖的特征 基因版本 豆 扣 袖 脸型特征 偏圆 偏长 偏方 动作幅度 适中 偏小 偏大 面部感觉 坦然：和气温顺，表情生动，乖巧得当 安然：秀气严谨，表情被动，应激勉强 旋然：大气开放，表情冲动，彰显激昂 总体感觉 不多事 不惹事 不停事 豆扣袖的先天基因版型简表 基因版型 豆 扣 袖 基本欲望 陶醉型 积累型 支配型 追求 关怀 敬拜 拥戴 情结 自由 自在 自主 关注 真 善 美 思维起点 现实 历史 走势 核心优势 可亲 能忍 敢拼 核心劣势 妄疑 嫉妒 虚荣 读懂客户心 看准人，说对话，才能产生真价值 风花雪月相思豆：求真、务实 客户表现 应对方式 八面玲珑 临门一脚 冷言冷语 以诚相待 先交朋友，再做买卖，前九十九步铺垫，最后一步搞定 销售要有力量 丝丝入扣几多愁：谨慎、认真、琢磨 客户表现 应对方式 沉默寡言 热情洋溢 谨小慎微 面面俱到 分析投资回报率，附加值。企业的辉煌历史及完善的售后服务系统，揣摩话中话 独立小桥风满袖：性情中人、好面子 客户表现 应对方式 脾气暴躁 从容淡定 唯我独尊 甜言蜜语 缺乏安全感，迎着巴掌上；对任何事物不屑，多赞美 真正的领袖很爱才，不必过于夸赞和恭维，言简意赅，谈方案和产品 知所先后，则近道矣 建立良好客情的三部曲 第一，体现人品 第二，彰显魅力 第三，表达友好 体现人品 让别人接纳你 不势力 业务人员在不了解真实情况时，永远不要给客户下结论。实际上，不管对方是否要买你的东西，都应把她当做你的客户，都有认真对待。 不逃跑 你对产品的信任，你对行业的坚持 不泄密 忠厚老实的形象，不做“小喇叭” 主要表现 产生后果 不屑脸（豆） 一副看不起别人的样子和眼神 呆相败智：遭到别人的孤立 苦瓜脸（扣） 一副委屈满腹，受气包的样子 衰相败兴：破坏周围的兴致 浪荡脸（袖） 不端庄，不稳重，有痞味，流里流气 怪相败德：别人怀疑你的品德 业务人员不应有的“三种脸” 无论是那类人，修养都是最重要的 在某种意义上，营销就是“迎笑”，要有欢迎的笑容，不会笑就做不好营销。营销最基础的就是情绪因素 情绪对于人来讲就是人的能量系统，即喜、怒、悲、思、恐，这些合在一起升起的能量系统就叫情绪 施展才华 让别人信任你 销售人员不要问“自己做了什么”，而要问“我贡献了什么？” 企业不是卖产品，而是卖“解决方案” 增值服务：超出标准化产品以外的东西 我们需要做哪些事情才可以让客户离不开我们？我们可以做哪些对手和客户做不了的事情？ 大夫与病人的关系 才华从哪里来？才华由3个部分组成：才华=知识+技能+灵感 “营销”不仅仅是“迎笑”还要“应枭”。销售的核心：搞定客户，和客户的内心博弈 当一个人修炼到具备王者气度时，其个人魅力是无法阻挡的。（风起于清萍之末） 表达友好 让别人走近你 掌握客户个人资料：身体有无过敏史、何种药物过敏、家庭状况、家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅和食物、宠物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点和下次休假的计划行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向等。 人际关系网资料库 聊天八卦三部曲 开场话题：宏观经济、新闻热点、艺术收藏、房市、股市； 拉近话题:养生、八卦、秘闻、个人爱好等 私人话题：个人健康、子女、家庭等 一般来说，与袖型人交流的话题集中在时政、玩乐；与扣型人交流的话题在饮食、健康；与豆型人交流的话题在文艺、情感 客户与业务之间的关系：一是业务关系；二是朋友关系；三是知己关系