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核心内容 第一次拜访——快刀模式 拜访准备 1.1 S 标准开场白 2.1 S 建立决策憧憬 2.3 S 引导锁定需求 2.2 S 跟进信模版 第一封跟进信 3.1 S 总结和安排下次 2.4 S 标准开场白 拜访准备单 拜访前 拜访中 拜访后 目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动： （见右图） 检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例： * 激励机制可以由“基本工资”，“完成指标奖励”，“重要领域业绩奖励”和“超指标奖励”四部分组成。其中，仅基本工资是固定的，其它均随当年业绩浮动。 个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励 固定的工资收入 与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励 业务指标(如总销售额，产品线目标等) 100%完成时的奖励