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商务谈判的沟通艺术 一、倾听艺术 倾听的效应 方法 迎合式 引诱式 劝导式 发问艺术 1.开放式发问who、where、which、what、when、how（不包括why） 2.封闭式发问 3.效益附加式发问 一个问句最多不超过两个效益，最好是一个效益一个问句 有效发问模式 有效发问=陈述语气+疑问语缀 何时问 在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间隙时 在积极发言前后 在规定议程内 问多少 80%和20% 商务谈判 与沟通技巧 【医美平台培训】 教学重难点： 对商务谈判的基本概念的理解和掌握 了解谈判策划的整个过程，学会在实际中应用 培养在现实谈判中的沟通技巧、能灵活运用各种谈判策略和制胜方式。 本课程的难点在于对理论知识的实际运用能力的培养，实践性较强。 引入 : 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。 当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。 学校超市的袜子4元/双，你要买3双，你肯定想要10元买3双 分蛋糕 你和同学同时在图书馆看书，你觉得闷，想开窗，同学又觉得吵，图书管理员怎么办 顾客：这个铜盘卖多少钱？ 营业员：这个铜盘很漂亮，只卖55元。 顾客：你看，这上面还有凹痕，我看只值15元。 营业员：假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好，15元太少了。 顾客：好吧，我把价钱提到20元，可我不会接受55元这个价钱，你出个合理的价钱吧。 营业员：小姐，你杀价太凶了，那么40元吧。 顾客：25元。 营业员：我的成本还不止25元，请你再认真出个价钱。 顾客：37元。这是我愿意出的最高价。 营业员：你看到盘上的刻花了吧，这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的两倍。 与谈判相关的知识 博弈学 心理学 社会心理学 经济学基础知识 口才 知识广度 性格与个人能力 囚徒困境：两难境地的抉择 囚徒困境反应了个人理性和集体理性的矛盾 面对困境，不要自作聪明 走出困境，面对困境，相互鼓励，相互帮助 脏脸博弈，眼睛盯在自己身上（人如果只看别人是看不清楚自己的，只有在镜子中看清楚自己的脸时，才知道自己究竟是什么情况。 共同认知：如果所有的博弈当事人对事件都有了解，并且所有的当事人都知道其他当事人也知道这件事情，并且所有当事人都知道所有当事人都知道这件事情，那么这样的事件就是共同认知。 弱者在生活中一般都是不被大家重视的，很多人都觉得弱者不是一种威胁，因此在博弈的初始，弱者是处于安全位置的，但是这个安全并不是绝对的，还必须很好地利用了对手的这种心理，用这种思想来争取自己的时间和空间。 在人组成的世界里，没有绝对的强与弱。优为必胜，劣未必汰 智猪博弈，多劳不等于多得 理智的大猪和小猪之博弈总是存在的，就像在生活中一样，大家都不愿意去做的时候，你没有办法，你是大猪就要承担这样的 免费午餐怎么吃 ：借别人的力量也是一种能力，用一种分析的智慧 斗鸡博弈，进与退的智慧 以退为进，这也是在做人做事中不可或缺的一种方式。 斗鸡博弈描述的是两个强者在对抗冲突的时候，如何能让自己占据优势，力争得到最大收益，确保损失最小。斗鸡博弈中的参与者都是处于势均力敌、剑拔弩张的紧张局势。 动态博弈 占据主动，牵着对方鼻子走：有时候，在进退之间为了占据主动，你也可以尝试一下寻找到别人的软肋。人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄 以退为进，这也是在做人做事中不可或缺的一种方式。 谈判博弈 谈判是一种像跳舞一样的艺术。参与谈判的谈判者应该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。保护自己讨价还价的能力，就好似保护自己的利益。 讨价还价的智慧大：你在博弈中位置决定了你在讨价还价中是占优还是占劣，因此决定了博弈的结果是否让你的利益达到最大。 准备充分再出发，摸清对方的底牌，抓住对方的心理，转移对方的注意力，从小妥协实现大目的。 谈判的定义 经济学的角度：通过交涉去实现交易利益最大化的过程。 哲学的角度：以有理或无理的理由说服对方的过程。理性 信息学的角度：交流双方通过把非对称的信息变成对称的信息而逐步达成交易的过程。对信息的理解 为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议所进行的彼此对话的过程。 谈判的三个基本要素：时间、信息、权力p10- 谈判的特征:p2-8 两个或两个以上参与方； 目的性很强； 互动过程，“给”与“取”； 有“合作”与“冲突” 是互惠的，但不是“平等”的；是公平的活动 案例： 谈判者心理 刺激——需要-心理紧张-动