导购员促销服务技艺.ppt

目 录 促销员的必备要素 促销工作的心理态度 促销员的工作角色 建立自我价值的新处方 促销服务的新模式 培养顾客的信赖感 促销员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购买 顾客型态的探讨 掌握购买心理的促销要素 促 销 服务原则 接待原则 —— 一视同仁 —— 以需求位基础 —— 心细如丝、富于人情味 —— 出于诚意 —— 每一个人所提供的服务就是代表公司的服务 商品提供原则 —— 让顾客感受商品的价值 —— 若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、 颜色、品质、功效等） —— 由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客 所需的规格、质等、价位、材料等） 促 销 服务原则（续） 商品说明原则 —— 在工作场合向资深的人士请教 —— 由专门刊物中了解 —— 从厂商或厂商业务员处学得 —— 由工厂或展示会中学习 —— 经由自己的使用经验习得 ——从顾客处学习 促 销 服务原则（续） 推荐原则 —— 推荐时要有信心 —— 适合于顾客才推荐 —— 配合手势向顾客推荐 —— 推荐商品的特征 —— 让课题集中在商品上 —— 与其他商品比较时，能明确地说出优点 促 销 服务原则（续） 销售重点的原则 —— 针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表 现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。 由5W1H上着手。了解消费者： WHO 谁来使用 WHERE 在何处用 WHEN 在何时用 WHY 为何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 重点要简短： 具有强诉求力 具体的表现 符合时代的趋势 依顾客对象不同而改变 促 销 服务原则（续） 商品的形象营销策略 日本专家：三轴力理论 想象力 促销力 商品力 商品的专业形象比价格更为重要 复合的指标体系 有形形象 无形形象 设备 资金实力 商品质量品种 商品标识 企业精神 经营方针 管理水平 经营作风（价值取向、经营观念） 效益 信誉 商品的形象营销策略（续） 经营商品的内在质量何外在表现的综合 反映，主要指商品的品种、质量、规格、 档次、款式、包装、价格等在消费者和 社会公众中留下的总体印象。 员工在经营服务过程中给消费者留下的 综合印象，包括服务的方式、水平、态 度、服务质量等。 企业给社会公众长期留下来的可信赖的印象， 它可以表现出企业对社会公益活动的积极支 持，对所处社区的各项建设的社会责任感，对 于环保、文化、教育体育、卫生等事业的投入 等，以此来得公众及社会的赞赏与肯定，提高 企业的美誉度。 商品形象 服务形象 社会形象 商品的形象营销策略（续） 提高商品的促销技巧 展示商品的使用状态 提供顾客的联想力，刺激欲 望， 将其心理引向购买的层面。 让顾客接受充分的感觉刺激。 突出商品的特征（产地、式样、档次、性能、价格等） 把握接近时机，忌强迫推销。 适当的招呼。成功的招呼，往往等于销售成功的一半。 促销解说的技巧： —— 没有需求，则没有商品介绍的必要。 —— 准备工作对促销解说来说是必要的。计划销售说明是一种教学相长的 过程。兴趣是从说明商品的功能特色开始培养出来的。谈论商品的功 能时，拥有商品的欲望会产生且逐步增强。 成功的促销就是功能和利益的销售 ——销售中最有效的句子是：“对你的利益是……”顾客只是买利益与功 能而非买商品。人们都是凭着利益来决定购买的。每位顾客内心的问 题都是：“这个商品对我由什么利益？” 提高商品的促销技巧（续） 最成功的促销说明都是从简到繁 。 顾客的参与感很重要。参与感能转移成为承诺感。 使用有助于视觉效果的器材和道具。视觉化促销道具，比听觉促销方式 有效22倍。 要求顾客的反应会馈。 记住咨询定律。在促销说明的发表过程，针对顾客需求仔细听，注意看。 提高商品的促销技巧（续） 在潜意识中影响顾客的能力 每件小事都有影响力。 潜在影响的力量有多大？ 你说话、行动、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影响。