销售管远理第七章.pptVIP

学习目标;销售管理实务;销售管理实务;客户是企业重要的无形资产 ，是企业利润的源泉。对客户进行管理是企业和营销人员的重要职责之一。客户管理主要包括客户关系管理和客户信用管理。;目录;第一节 客户关系管理;第一节 客户关系管理;第一节 客户关系管理;第一节 客户关系管理;第一节 客户关系管理;第一节 客户关系管理;(2) 客户差异分析。不同客户之间的差异归纳起来主要有两点：对企业的价值贡献不同和对产品或服务的需求不同。对客户进行有效的差异分析可以帮助企业更好地配置资源，使商品或服务的改进更有成效。 (三) 客户筛选 客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，可以参考以下标准： (1) 客户一定时期内的购买额。 (2) 收益性。即要看客户对企业毛利额贡献的大小。 (3) 安全性。主要包括此客户是否能够严格按照合同规定的信用期限准时、足额付款，同时对于中间商客户，还要看其会不会对企业发生“倒戈”行为。 (4) 未来性。企业要深入了解客户在同行中的地位及经营方法，以分析和预测其发展前途。 (5) 合作性。企业要综合评价客户在交易过程中的表现，看其是否能和企业良好配合，不故意对企业的产品和服务吹毛求疵。;针对上述衡量指标，企业要对其分别赋予不同权重，然后根据客户的实际情况逐一打分，进行比较、筛选，剔除低价值客户，找出未来需要关注的重点