销售管理高中级研讨班.pptVIP

1、销售经理的困惑;为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远. 为什么有那么多的销售人员跳槽 跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？ 销售队伍的管理为什么就那么难？ 到那里去招聘销售人才？ 销售人员的活动如何管理？ 为什么销售额很高而利润却很少？ 为什么有那么多货款收不回来？;2、销售管理系统思考;2.1销售管理的六大系统;发生了什么问题 这些问题中决定因素是什么 这些因素之间的相互关系 他们共同的本质 有什么样的系统对策 这些方案的后果;合并的潮流 策略的联盟 电子商务 多重行销管道 人性化服务 创新产品;2.4系统式与经验式管理;3、如何制定销售计划;3.1制定销售计划的三个层面思考;3.2制定一项计划必须包括以下要素;3.3制定有效目标的评估标准—SMART法则;由谁来完成？（who） 什么时候段完成？（when） 市场在哪里？（where） 什么完成？（what） 为什么要这样做呢？(why) 如何完成目标？（how）;可量度性（ Measurable ）; ; ;可接受性(Accepted) ; ;;3.4销售目标预测对销售工作的影响;销售经理的重要观念 我们不仅要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率 不断寻找经营焦点 客户的满意不等于忠诚 不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润。;3.6销售经理必须推行的重要观念;3.7年度目标如何下达;3.8年