销售管理学你14-1.pptVIP

分销管理流程解读;一、分销环境分析 确定分销目标;一、分销环境分析 确定分销目标;二、渠道结构、销售区域设计;销售区域设计;区域划分示范（快消品）;三、分销商选择与开发;经销商选择的标准;经销商开发（招商）方法;实地拜访招商流程;直接激励;会议招商的步骤;1.确定招商政策;2、制定会议计划;3、找寻并邀请客户;4、会议准备;5、会议进行;6、落实会议成果;经销商交易条款;经销商交易条款构成;交易条款详解;交易条款详解;交易条款详解;交易条款详解;交易条款详解;;;其他常规合同约定;五、分销方案设计与执行;1.明确分销标准;分销标准示例;2.建立分销组织;销售子系统职能;区域分销组织的职责;3.订立工作制度;销售代表每日工作流程;4.制订分销预算;销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法;5. 安排分销进度;分销管理的基本过程;六、分销商评价;七、渠道冲突管理;不同渠道层次的成员之间的冲突;同一渠道层次内的成员之间的冲突;多渠道冲突;渠道冲突的起因;化解渠道冲突的对策; 销售渠道中一个渠道成员对其他成员的控制力或影响力。;经济规模 市场份额 品牌影响力 特许经销 促销力 渠道选择权;经济规模 自有品牌的影响力 客户忠诚度 前向/后向一体化 批量折扣;市场份额 自有品牌的影响力 顾客忠诚度 收取陈列费及其他费用 发展行业协会，联合行动;冲