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2分钟 操作要点： 进行逻辑演练，重点突出个体经营者的职业劣势进行提问，激发其对现状的不满，比如你从早忙到晚，收入一定非常可观等。 * 2分钟 讲师按灯片讲解 操作要点 一定要注意语气的搭配，怀疑她目前工作的状态，激发内心的冲突，以不相信的语气对话，如：不会吧！我一直以为你的生意特别好呢！继续销售逻辑的演练。 * 2分钟 讲师讲授 按灯片进行讲解 操作要点 发自内心的关心个体经营者，建立同理心、启发需求。 组织大家现场两两演练销售逻辑，（男生做业务员，女生做王姐）。 * 3分钟 讲师讲授 按灯片进行讲解 操作要点 发自内心的关心个体经营者，建立同理心、启发需求。 组织大家现场两两演练销售逻辑，（男生做业务员，女生做王姐）。 * 30分钟 现场实操 操作要点 说出个体企业主的职业优劣势，背诵增员逻辑。 * 3分钟 讲师讲授： 接下来是通关环节，我们分小组进行组内通关；通关的内容是画图讲保险，我们会把五个功用做成五个签，大家要通哪个通过抽签决定，所以五个讲解内容大家都要学会；通关的要求或者说衡量是否过关的标准是要边画图边讲解保险的功用，图要画的正确无误，逻辑要背的正确无误，画图和讲解要配合好，以上标准达到就算顺利过关。 操作要点： 如营内人数少于20人，由营长、训练专员、讲师担任关主，分三组给学员通关；如营内人数多于20人，则以小组为单位进行组内通关，先由营长、训练专员给小组长通关，再由小组长担任关主，给小组成员通关。 1分钟 讲师讲授： 自我检查、评估的重要性 操作要点： 引导学员进行自我评估，养成习惯 * 1分钟 操作要点： 帮助学员养成习惯，每天布置作业 * 讲师讲授： 非常感谢大家的聆听，下次课见。 一、目标市场——个体经营者 第三步：进行职业动摇 4、关心 目的：进一步了解现状，建立同理心、启发需求 逻辑关键点： （举例） 王姐，其实我一直都挺羡慕你的，没想到自己做生意那么不容易。那你现在有什么打算呢？ 目前也没考虑太多。 王姐，您看现在物价一直都在涨，我们真是得趁年轻多赚点钱留着以后养老啊。而且听你说现在你们这行竞争也越来越激烈，有没考虑换个行业做做？ 其实也想过，但是现在也没什么好的事情可做。 王姐，你现在的心情和想法我都能理解。我曾经也有过这么一段比较迷茫的经历。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。 一、目标市场——个体经营者 第三步：进行职业动摇 5、帮助 目的：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备 逻辑关键点： （举例） 其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，也许换一个行业对你的发展更有帮助。比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦，但是保险公司好比给你一个免费的营业执照，你还是自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中没有前期资金投入，风险低、回报高，不用考虑店面租赁、产品涨价等问题，也不用面对工商税务、银行等繁琐事务。 …… 演 练 分组研讨; 依据目标增员三步曲列出个体企业主的职业优劣势、背诵增员逻辑; 小组内演练; 每个小组上台发表; 时间30分钟。 今日通关 分组通关 通关内容：个体企业主的增员话术 通关要求： 认真的对待 关键词准确 三步曲完整 是 否 我已经熟练掌握增员三步曲 　 　 我已经学会用三步曲增员个体企业主 　 　 自我评估 行动方案 1、填写工作日志 2、课下利用增员三步曲增员个体企业主 2分钟 讲师自我介绍 突出讲师的工作经历、树立讲师威信，激发学员学习兴趣。 2分钟 讲师讲授 课程目的：掌握增员三步曲，用不同的逻辑增员 授课方式：讲授+演练通关 时 间：50分钟讲授+70分钟演练通关 收 获：熟练运用增员三步曲成功增员 * 2分钟 讲师讲授 本课程我们将会从四个方面跟大家来沟通： 增员轮廓 职业透析 案例解析 自我检视 * 2分钟 讲师引导思考 我们需要增什么样的人加盟团队？ 操作要点 让学员研讨发表 * 2分钟 讲师讲授 增员需定位的两大方向：如果我们是增销售人员重在要提升团队业绩；如果我们是要培养潜在主管的话，需要根据团队现状来完善团队架构，这些人需要有增员的潜力。 * 5分钟 讲师引导思考 如果是增销售人员的话，需要什么满足什么条件呢？ 讲师总结 销售人员的具体轮廓。 并让业务伙伴牢记：找合适的人做合适的事。 * 5分钟 讲师引导思考 如果是增潜在主管的话，需要什么满足什么条件呢？ 讲师总结 潜在主管的具体轮廓。 并让业务伙伴牢记：找合适的人做合适的事。 * 2分钟