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化工企业营销团队建设的问题及对策 一、化工企业营销团队建设的意义 一般而言，团队是指为了实现某个共同目标而由两个及以上紧密联系、相互依赖、共同协作的个体，按照一定的预定规则所组成的正式群体。而营销团队则是指为实现企业或组织的营销目标，以一定方式组建而成的组织。营销团队绝不是营销个体的简单相加，而是一个分工明确、团结协作的有机整体。营销团队的绩效源于团队成员个人的贡献，但同时又永远大于团队成员个人贡献的总和。 在市场经济条件下，营销团队在企业中的地位非常重要，它关系到企业业绩的好坏，甚至于企业的命运。从一定意义上讲，企业之间的竞争，实质就是营销能力的竞争，根本就是营销团队的支撑。因此，对于化工企业管理层而言，必须高度重视营销团队建设的地位和作用，积极打造高效营销团队，提升企业竞争优势。 （一）凝聚组织力量。营销团队建设对于企业的意义远不止于组织架构的变革，而在于形成了休戚与共、和谐共生的伙伴关系，形成了相互信任、紧密依靠的合作关系，形成了相互促进、共同进步的发展关系，这些关系将增强团队成员的平等参与度和组织归属感，这才是企业提升营销绩效的基础力量。 （二）提高工作效率。在市场经济条件下，企业将面对复杂多变的外部环境，这就要求企业的营销活动能够对这些变化作出及时有效的回应，与传统营销模式下单纯的条块分割或任务分工相比，营销团队具有更强的灵活性和应变力，能够在合作商议中找到解决各种新问题的途径，在交流切磋中找到高效营销的技巧。 （三）实现预定目标。每个企业都有自己的营销战略目标，但这个目标的实现不可能仅仅寄托于某个个体，而是需要一个职业化的营销团队，一支富有决策力、执行力、合作力、学习力、凝聚力、创新力的营销队伍。 （四）提升营销技能。团队既是一个合作平台，也是一个学习载体。团队成员可以在目标分析、交流切磋、协作共事、集中学习、建言献策等团队活动中，接触到更多的营销知识，积累到更深的营销经验，这些知识和经验远远超越了理论教本，将有力提升团队成员的营销素质和技能，从而增强整个团队的营销能力。 二、化工企业营销团队存在的问题 （一）营销理念滞后，营销文化欠缺。很多化工企业还没有将产品营销真正推向市场，固守于传统的推销战略和方式，停留在关系营销、灰色营销层面，将营销团队建设视为生产成本，没有跨越到资源和资产的认识高度，追求营销队伍建设的短期效益，深入的研究和投入都不够，而营销文化的打造更是无从谈起。 （二）管理体制滞后，组织架构虚化。由于化工企业对营销团队建设重视不够，往往认为单靠销售佣金或奖励就可以确保营销的运营，或者认为只要花重金外请高级营销人才就可以迎刃而解所有销售问题，或者认为只依靠某个或某几个人的人际关系网络就可以完成营销任务，从而使很多营销团队缺乏完善的管理制度体系，日常管理较为松散，团队工作比较忙乱，反应及行动力不足，组织功能弱化。 （三）成员素质不佳，团队协作不强。化工企业习惯于将善于交际、人际关系较广的人员安排到营销一线，这对提升销售业绩往往能迅速见效，但这些成员素质参差不齐，后劲乏力；同时，化工产品的营销客户通常比较集中，促销手段主要是靠公共关系等，新客户开发较少，营销团队中团体合作的机会也比较少，“个人英雄”较多，团队成果不多，加之内部沟通协调协作缺失，造成各自为战，甚至相互拆台等不良竞争现象。 （四）业务培训不力，创新能力较弱。化工企业的营销团队基本上都缺乏营销专业技术人才，团队成员绝大多数都是半路转行或临时招聘的，定期业务培训机制也还未建立，从而使这些人员通常都没有接受过系统的营销专业理论教育和业务培训，有的就是内部培训和自主学习，从而造成营销队员缺乏营销战略的开发能力、营销模式的创新能力和营销业务的拓展能力，习惯于循传统、走老路。 三、化工企业营销团队建设的对策 （一）制定科学的营销目标。“千斤重担众人挑，人人头上有指标。”营销目标是营销团队的共同追求和价值取向，是团队成员合作创业的精神基础和力量源泉。高效的营销团队必须要有科学明确的目标，否则就会失去前进方向和管理依据。科学的营销目标应该清晰明确，富有挑战性，可以多层分解，策略详细利于执行。管理者不能简单地分解目标强行下划到人，而是要清楚且鼓动人心地向团队成员说出营销目标，并根据市场情况和成员能力制定分解目标、实施步骤和布控指标，注重沟通修正，力求形成共识，同时大胆授权，给成员思考空间，鼓励探索创新，激发内生活力，把团队目标与个人目标有机整合，将团队梦与个人梦融为一体，提升团队成员的使命感和参与度。 （二）选配高效的团队结构。一个优秀的营销团队必须要有高效的团队结构。一是选好人才。人才是竞争的关键，营销团队成员综合素质的高低、实战技能的强弱，