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产险公司开拓短期人身险的研究 　　（二）客户定位 　　产险公司要想在已有数十家竞争主体的短期人身险市场上占有一席之地，就绝不能正面进攻实施无差异性的客户市场策略，至少在短期内应是如此。必须针对重点和特定客户在细分市场上取得竞争优势，客户对象主要应定位于其财产保险业务的关联客户。 　　在短期人身险业务的团险客户定位上，主要应定位为三大类。一是众多已投保本公司财产保险的客户。利用单位之间、双方领导之间建立起来的良好业务关系和私人关系开拓短期人身业务，这是产险公司的一大优势；二是大量中小、私营企业，特别是很多没有参加保险的企业，他们可能不会为职工的长远利益考虑而给职工投保寿险和养老保险，但职工的工伤、职业病和高额医疗费用索赔无疑将使企业面临巨大的风险，基于自身利益考虑，他们会选择意外伤害保险以至于短期医疗保险；三是某些具有特定保险要求的团体，如学校、幼儿园、俱乐部、训练中心等。 　　在个人险客户对象的选择方面，产险公司明显处于劣势，由于仅能为客户提供短期人身险业务，业务优势显然不如寿险公司，在相当长的一段时间内，公司应当主要定位于为投保本公司家财险、车险的客户提供附加的短期人身险业务，或在争取财产险业务的同时提供短期人身险业务。 　　（三）产品定位 　　虽然短期人身险市场远未饱和，但产险公司如果不注重产品的开发和创新，推出的仅仅是跟其它公司雷同的“大路货”，而缺乏特色产品的话，也是难以在市场上取得竞争优势的。目前短期人身险市场上的产品远非完善，特别是其中的商业医疗保险存在着保费高、赔付率高、保障程度低、老百姓想买又买不起等诸多，产险公司完全可以根据现有产品存在的问题和客户需求开发出更合适的产品，比如可以考虑如何为已参加社会保险的客户开发合适的意外伤害保险和补充医疗保险，对个人客户，可以考虑能否将家财险与人身意外险整合，开发出“人财两全”保险等等。 　　（四）市场定位 　　在现有市场上，存在着市场占有率和资本收益率如何定位的难题。由于保险经营以大数法则为基础，需要有足够多的风险单位才能确保稳定收益、减少风险，所以在新业务开展的初期应以扩大市场占有率为主，可以适当牺牲短期内的资本收益率，但随着业务量的增长，应当在确保市场份额的前提下，重视资本收益率。 　　四、产险公司经营短期人身险业务的战略选择 　　（一）发挥客户资源优势和综合服务优势，以产险带人险，以人险促产险 　　在保险市场的开拓上，一般来说是“守江山难、打江山更难”，一个新客户的成本是巩固一个老客户的数倍，所以产险公司在涉足短期人身险业务时，应当利用现有客户资源和关系开拓人身险业务，同时通过配套人身险服务来进一步巩固和开发产险业务。 　　（二）加强产品创新，整合险种资源 　　产险公司应根据不同客户的需求和市场定位开发出不同产品。产险公司可以借鉴现有寿险市场上的成熟产品，减少开发成本，以无差异性产品市场策略适应客户的一般要求，但是，仅靠与其它公司雷同的产品无疑难以扩大市场份额，产险公司必须整合险种资源，建立模仿障碍，在产品上培养核心竞争力，比如可以针对有车家庭考虑开发出集家财险、车险、责任险、意外险和医疗保险于一体的自助式的家庭保险：针对目前商业医疗保险存在的高保费、低保额，多数老百姓想买又买不起的现实问题，可否考虑开发一种低保费高保障的医疗费用保险产品。 　　（三）探索建立产险公司营销机制 　　必须改变长期以来片面以高回扣、高返还、打价格战、仅凭私人关系以至领导关系争取业务的方式，而应采用适应客户需求和提供全方位服务的现代关系营销。在个人险业务方面，建立个人营销队伍势在必行也可行，可以实施家财险、车险与意外险、医疗险等产品的联合营销。鉴于产险公司不具备经营长期寿险和养老险资格的先天劣势，可以考虑与寿险公司结成战略合作伙伴关系，在个人产寿险领域实施“竞争合作”战略，做到双赢。 　　在兼业代理领域，产险公司完全可以开发出一些保费不高，保障全面的融家财与意外、健康等保障于一体的产品通过银行、邮政等机构网点进行销售，从某种程度上讲，这些综合保障型柜台销售产品更加切合群众需要，其市场前景将不亚于寿险产品。 　　（四）必须提早做好复合型专业人才的引进、培训和储备工作 　　产险公司一方面应及早从寿险公司物色一批熟悉人身保险业务的专业人才，以及拥有广泛客户资源、与相关机构和部门有良好合作关系的中高级管理人员；另一方面要及早从公司内部和社会招聘高素质人才加以培训，形成自己的核心技术与管理人才库。为适应对客户进行产寿险一体化综合服务的要求，培养既懂财产保险业务，又懂人身保险业务，特别是懂医疗保险业务的复合型专业人才和营销人才将是业务可持续发展的必要保证。 　　（五）产险公司推出短期人身险业务应当未雨绸缪，做好先期工作 　　首先，在产品开发方面，必须先进行充分调