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智慧零售产业链分析报告 01 目录 02 03 CONTENTS 04  DTC浪潮拉开帷幕，SaaS头部化趋势显现 微盟：智慧零售望超预期，投资并购及加强AI望成新方向 有赞：门店SaaS商业化有望高增，投资合作或成重要驱动力 他山之石Shopify：产品生态不断完善，深度服务构筑壁垒 3 DTC浪潮拉开帷幕，SaaS头部化趋势显现 行业现状：人口红利消失，中小商户增长陷入瓶颈 中心化电商平台马太效应明显，流量资源向头部商家集中，中小商家面临收入增速放缓、获客难、营销能力弱等问题。 人口红利消失，零售增速放缓，商家亟需寻找市场增量，打破增长瓶颈。 图1：中心化电商获客成本日渐高涨（单位：元） 资料来源：公司公告，市场研究部  DTC强调去中心化，或将成为增长新突破口 DTC （Direct To Customer）是指生产企业直接触达消费者的商业模式。在品牌格局向龙头企业集中的背景下，DTC减少中间商环节，有利于新兴品牌的崛起。 DTC强调去中心化，关键在于数据主权和数据营销。数据主权是指商家掌握消费者数据所有权，而非由电商平台所有；数据营销是指商家通过AI、大数据等技术 进行精准营销，提高广告投放效率。因此DTC是获客难、营销效率低的解决之道。 DTC的本质是公域流量向私域流量的转移 公域流量为平台所有，具有付费使用、个体覆盖率低、一次性转化的特点。 私域流量为商家自有，具有无需付费、直接触达、重复利用的特点。 DTC化是将用户数据私有化，完成公域流量从平台向私域的转移。 图 2：DTC的本质是公域流量向私域流量的转移 平台电商迅猛发展 公域流量率先发展 ? 资本加持 ? 商家入驻，平台分发流量 ? 吸取流量红利 ? 消费者习惯培养 公域流量向私域流量转移 流量红利消退 ? 企业直接触达消费者，获取用户数据 ? 中心化电商平台获客成本高 ? 精准营销，提高效率 ? 商家开店成本高涨 5 ? 商家依赖平台触达客户 资料来源：公司公告，市场研究部 DTC概念起源于美国，发展较为成熟 2010年美国眼镜电商平台Warby Parker成立，通过削减销售中间商环节获得价格优势，DTC商业模式大获成功，其他企业纷纷效仿。 2016年起DTC进入成熟期。最成功的案例为Nike，其自2014年起开始DTC业务转型，业务增速自2014年的19.1%提升至2019年的29.7%，增长较为可观。 中国中心化电商较为集中，DTC发展较为滞后。随着快手抖音等多渠道开放，DTC发展进入快车道 2010-2011年，探索期：DTC化主要通过自建平台，但成本较高，只有部分企业完成DTC化，代表企业为小米。 2012-2016年，起步期：商家主要通过中心化电商平台建立旗舰店，代表企业为三只松鼠淘宝旗舰店。 2017年至今，快速成长期：快手抖音、微信小程序等渠道百花齐放，企业低成本快速开店，DTC行业发展进入快车道。 图3:美国DTC电商销售额和占比 亿美元 图4:中国DTC商业模式市场规模 亿元 250 3% 3% 1,200 26% 33% 24% 21% 3% 213 14% 200 2% 1,000 179 150 2% 144 800 638 725 109 600 527 100 425 70 400 320 254 50 200 0 0 2017 2018 2019 2020E 2021E 2015 2016 2017 2018 2019 2020E 占总电商销售额比例 美国D2C电商销售额 yoy 市场规模 6 数据来源：eMarketer,市场研究部 数据来源：eMarketer,市场研究部 小程序降低开店门槛 小程序作为微信生态内的app，成为商家的电子化名片。商家可通过微信小商店、微盟有赞等服务商建立品牌小程序，其成本和运营精力远低于自行开发网页和运营，降低商家开店门槛。 视频号和直播成为拉新增收新渠道 图6:视频号引导变现 视频号和直播协助公域流量的触达。 微信视频号打破原有社交循环，商家可通过推荐触达新增流量，并通过体验小程序、关注公众号、进群等方式，将公域流量转为私域流量运营，达到拉新增收的目的。 图5:视频号流量转化流程 公域流量 社群转化 直播导流 直播内插小商城 小商城预览 小商城引导支付变现 资料来源：市场研究部 7 购买 私域流量 资料来源：市场研究部 微信社交流量巨大，去中心化+多维生态培育私域流量成长 截至 2020Q1，微信及 WeChat 的合并月活跃账户数达到 12.03 亿，同比增加约8%。微信小程序的日活跃用户数从 2017 年的 1.7 亿增长到 2019 年的 3.3 亿人次，复合增长率达到 40%，腾讯的社交流量十分活跃。 相较企业自建品牌官网获取客户，品牌在微信体系中可以更高效触达消费者，更