销售中的MCQC技巧.pptx

销售中的MCQC技巧;关于销售;案例分析;问题：;案例分析：《卖拐》;问题：;7;需求的本质是什么？;客户有那些需求？;客户知道自己的需求吗？;11;12;13;14;15;16;客户购买要满足的条件？;18;19;案例分析;如何实现成功的销售？;22;23;怎样建立关系;25;试一试你的观察能力？; 你看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不驯的长发；你看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；你惊叹老人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。 ;看到美丽的她吗?; 你看到了热吻的情侣吗？; 钓鱼人在哪里?; 楼上还是楼下？; 看见几张脸？;孕育生命;柱子是圆的还是方的？;影响观察力的因素;销售中我们需要观察什么？;艾伯特.梅比拉信息传达公式 信息表达=7%语调+38%声音+55%表情;身体语言;47;48;49;探寻需求最重要的方法？;如何问问题？ ;52;53;封闭式：限定答案在“是”与“不是”中选择； 开放式：鼓励对方畅所欲言； 高获得性问题：鼓励对方对特定问题畅所欲言 想象式：鼓励对方对未来利益获得的构想； ;不同询问方式的作用：;56;宽广且善于回答的开放问句;问问题的技巧;如果想知道被人是否结婚，怎么问？;提示：别问无意义的问题;如何聆听;62;镜头一：一顾客匆匆来到收银台 镜头二：顾客：“小姐你刚才算错了50元…… 镜头三：收银员很不高兴的说“你刚才不算清楚，钱货两清，过后不认。” 镜头四：顾客：“那就多谢你多给了50元。” 镜头五：顾客扬长而去，收银员…… ;聆听的三个原则; ;聆听的要旨;聆听的要点;聆听的要素 听清事实 听到关联 附和澄清 身体配合;70;71;72;73;74;75;5、处理反对意见;6、基本策略 描述事实 凸显问题 解决方法;二、陈述;79;引证的目的和要素;81;四、成交;83;84;85;86;87;五：总结：成功销售要点;89;90;91;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Wednesday, February 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:32:3516:32:3516:322/17/2021 4:32:35 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2116:32:3516:32Feb-2117-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:32:3516:32:3516:32Wednesday, February 17, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2116:32:3516:32:35February 17, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 二月 20214:32:35 下午16:32:352月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 214:32 下午2月-2116:32February 17, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/17 16:32:3516:32:3517 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:32:35 下午4:32 下午16:32:352月-21