销售经理的管理技能.pptx

MYPOP－张会亭营销培训课程销售经理的管理技能 作者：张会亭 2003.10.26MYPOP－张会亭脉搏培训机构理性的思维下产生心灵的碰撞！自我简介：张会亭毕业于西安交通大学“MYPOP－脉搏”营销培训机构首席培训师中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者《销售与市场》等知名营销杂志特约撰稿人先后供职于广东美的集团和科龙集团培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理培训风格：理性、实战、幽默、独到培训本身就是交流和碰撞请保持正常的课堂秩序请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论、沟通、与交流科龙销售经理团队管理课程 理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理团队管理的八种武器 技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益 技巧三、完善制度 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧八、专业辅导学 理论培训：管理的概念建立 观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程 管理是一门完全不同的学问 管理是一门科学 —— 管理其实是理管 管理又是一门艺术 —— 修炼管理者的威信 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变思路转换 ： 突破勤劳有余—— 运用策略—— 承担过程中应付成本 自己执行好 从整体效益上考虑问题： 团队效率提升、体系建立、市场效果 从销量考虑 片面的消极更高的站位乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变被管理、执行者 策略思考：决策者、计划者； 团队率领：组织、领导、控制者 教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人乌鸦的兔子的工作区别——管理者工作内容的转变管理的四大职能： 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理1%的变化 销售额可变成本费用固定成本利润 成本减少1%+ 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 作一名销售经理意味着什么？—— 观念转变 角色转变 工作内容转变 价值观更加清晰 这是一项完全不同的工作、——需要归零心态、重新学习 市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作?销售经理的管理技能 ——领导团队管人的难度和基本原则 隋性＆松懈—— 反求诸己 管理的前提是检核、检核的前提是知道 引导约束注意力向正确方向发展 保持持续的压力 茫然＆松懈——培训、标准化管理 情绪——激励 差错率 、 私欲和谎言—— 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应管人的基本技巧技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧四、授权技巧五、培训技巧六、激励技巧七、命令技巧八、专业辅导学技巧九、点滴技巧 一、制造风浪——利用鲇鱼效应现象： 新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。 分析： 老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格” 动作： 技巧二、集思广益——全员参政现象： 业代执行意愿差、负面消极情绪较多分析：业代永远是老师 业代执行者 业代是耳目 技巧二、集思广益——全员参政动作： 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案； 民主集中制技巧三、完善制度现象：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管 说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：首先反思的应该是主管；理念：完善制度屏障，做到 动作： 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正；现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 控制市内业代行踪 外埠分支机构管理原则 促销资源管理技巧四、授权现象： 业代似乎总是“很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步 业代总在寻找主管检核工作的漏洞 主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在分析： 将帅之道 : 把握各部属的能力 ，授以相应 的自主空间；理念：授权是管理者效率的倍增技巧四、授权动作：1、授权的原则 授权主要运用事前和事后控制 授权者要承担责任 授权应该存在给下属发展机会的意义 授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方 解释此授权的必要性； 放权 +控制=授权 授权—控制=放权 因人授权技巧四、授权 授权管理系统计划 plan 共同制定目标、方法、检核点和时限按新的约定执行、完成每一个检核点再执行action执行do 按约定执行完成每一个检核点评估check随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案有积极性有能力 无积极性有能力 有积极性无能力 无积极性无能力 技巧四、授权动作