赢在人脉掌握开发企业潜在客户(彭小东老师).pptx

赢在人脈掌握開發企業潛在客戶 ; 行销力国际集团董事长兼总裁 中国企业教育百强前十强讲师 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 中国传媒营销学院院长（筹建） 弱势广告客户强势生存法则倡导者 弱势广告媒介强势行销传播者 可视化销售，节约型销售领导者 在业界享有“广告销售教父，传媒营销教父”称号：;著 作;盒子理論;人際關係的連接與互動，以「情」為基礎 ;客戶關係管理簡介服務只有起點，滿意沒有終點 ;發展客戶關係機制化;開發潛在目標客戶之三要素 ;D;找到行銷可以操作的顧客群透過交叉分析表的結果，找出可以操作的經營策略;透過「潛在客戶」的調查來了解客戶需求，進而找出可以「吸引」客戶的方法也針對「現有客戶」進行調查，藉此找出「強化」客戶購買的模式，進而提升客戶的忠誠度。;直接開拓客戶的祕訣-1 ;直接開拓客戶的祕訣-2;尋找和開發潛在客戶的方法-1 ;尋找和開發潛在客戶的方法-2;接觸客戶的入門方法 ;工 作 項 目 工作量 所花時間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關係維護 12 家 4 天 C 級客戶關係維護 24 家 4 天 開發新客戶 40 家 2 天;. 打電話 . 建立客戶個人資料庫 . 送禮物 . 行業別新簽約報導 . 寄新知 . 將客戶產品上市/促銷等訊息傳遞 . 親自拜訪 給潛在客戶 . 開課程 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵 . 年節賀卡 . 借助客觀的第三者推薦 . 辦活動 . 提供行業別市場訊息給潛在客戶 . 客戶動態報導 . 公司刊物刊登客戶的廣告 . 公司動態報導 . 介紹生意給潛在客戶 . 銷售人員動態報導 . 介紹公司給潛在客戶 . 解決客戶問題 . 因往來互動上服務客戶 ;正確的客戶分級是客戶關係管理能否奏效的重要關鍵 !; 潛在顧客開發階段 緣故法：效果最佳，要求現有顧客提供可能有興趣的潛在顧客名單。 直衝法：直接訪問陌生人並設法完成銷售。 名錄法：利用某種名單進行篩選，之後採用直衝法。 直接回應法：配合直接回應廣告，針對來電查詢的潛在顧客進行訪問銷售。;銷售前準備階段 銷售前準備是在取得潛在顧客名單之後，進一步蒐集有關顧客需要、偏好等資訊，並事先備妥銷售過程所要傳達的各項訊息，例如以口語說明的銷售話術 (Sales Talk)，以及書面展示的各種銷售資料。 ;接近階段 指實際接觸潛在顧客的最初幾分鐘。由於「第一印象」對銷售成敗有絕對性的影響，因此銷售人員必須注意自己的服裝儀容 效果不彰的方法則是自我介紹法。 直接用實際產品吸引潛在顧客的產品法 (Product Approach)、直接用產品所產生的利益作為訴求的顧客利益法 (Customer Benefit Approach)，以及用問題來激發潛在顧客好奇心的好奇心法 (Curiosity Approach)等。;AIDA模式; 由於AIDA是種邏輯性的進展，適用於所有的行銷傳播。 先抓住消費者的注意力 談論能迎合讀者個人興趣的事物 激發讀者的強烈欲望，要求試用、購買或檢視你的產品 ，並索取說明書或詢問銷售電話號碼 激勵消費者採取你所想要的行動 ;展示階段 透過完整的說明，讓潛在顧客對產品性能、利益等事項獲得完整的認識，從而跨越興趣階段產生慾望。 展示什麼，也就是展示組合(Presentation Mix)的內容。 如何展示，也就是選擇何種展示方法。 ;標準化法：假設潛在顧客完全相同，可以運用相同的展示方法來達成銷售。 公式法：潛在顧客互不相同，但只有若干種可能的組合，因此可以運用AIDA的公式穿插於各種展示內容來達成銷售。 需要滿足法：藉由「互動」過程，瞭解潛在顧客的需要，並設法滿足。此為最理想的展示方法。 ;公關入題模式;拒絕處理 在接近與展示的過程中，潛在顧客隨時可能提出異議，或拒絕進入展示階段，甚或對展示過程所涉及的資訊提出反駁，不論異議內容為何，銷售人員都必須判斷究竟屬於表面的藉口或真實的理由，並決定如何克服。這個部分也就是所謂的拒