销售基本流程教材.pptx

销售基本流程杭州销售中心2013年6月 谈判　 客户追踪　 寻找客户 入住 现场接待 签约 136524 目 录接听热线电话 客户的来源渠道 21寻找客户　寻找客户　客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。　　客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。　　一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。　　寻找客户　接听热线电话1．基本动作　　(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈　　(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入　(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要　　(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房　(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望　　(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上　　寻找客户　2．注意事项　　(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)　(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题　　(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问　　(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候　　(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流　　(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍　迎接客户 带看现场 介绍项目 321现场接待　现场接待　迎接客户1．基本动作　　(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意　　(2)销售人员立即上前，热情接待　　(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等　　(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)　(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍　　2．注意事项　　(1)销售人员应仪表端正，态度亲切　(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待现场接待　介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。　　1．基本动作　　(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况　(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)　2．注意事项　　(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点　(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略　　(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系　　(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍　现场接待　带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场1．基本动作　　(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍　(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别　(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引　2．注意事项 (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全　　(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品　初步洽谈 暂未成交　 12谈判　谈判初步洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈　　1．基本动作　　(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍　(2)在客户未主动表示时