超级谈判高手训练手册(经典).pptxVIP

如何成为谈判高手主讲：张伟奇先生2007年10月20日 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？谈判是?一种往复的沟通以达成协议的过程中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 ……谈判练习走上谈判桌三个条件有问题对方可以解决问题对方也许是最佳的选择谈判谈什么实际价值期望值谈判模式阶段重点准备导入探询讨价还价收场计划“人”的问题利益，解决方案选择方案达成协议如何准备谈判决定自己要什么谈判之前盘点自我；确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准；排列优先级;备案。实用商务谈判策略分享开局策略 开价策略 折中 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的对手 集中精力想问题开价策略开价高于实价可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬；你可能侥幸获得这个价格；这将提高你产品或服务的外在价值；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；创造一种对方取胜的气氛。折 中要点： 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西； 即使接近你的目标，也要继续进行分割。对策： 只有让对方先开价，你才能进行分割。千万不要接受第一次出价要点： 永远不要接受对方的第一次出价； 如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。对策： 无论对方还价是多少，我都不能接受，我得让公司商量商量。故作惊讶要点： 如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能； 故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会 强硬起来； 要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。对策： 微笑着揭穿他： “您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？”不情愿的对手要点： 总要扮演不情愿的对手； 当心假装不情愿的对手； 因为你运用了这种策略，对方可能让出更大的幅度。对策： “我觉得这个己没什么弹性了，但您要告诉我您想要怎样呀？ 我回去跟公司商量 一下。”集中精力想问题要点： 如果对方对你表现出不满，集中精力想问题， 而不是别人的人格； 防止感情用事 。中期策略 探询底价 上级领导 服务贬值 烫手山芋 礼尚往来 叫停 探询底价编造上级意见来抬高买主的底价；通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准；推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱；不说你自己是货主。上级领导要点： 不要让买家知道你要让领导做最后决定； 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人； 即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。我得向董事会…上级领导对策： 先下手为强 咬住不放 抬举他们的自尊； 让买主接受你积极的建议，回去同公司商量； 有保留成交。 反过来 当心权力升级服务贬值要点： 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值； 不要做出让步，并相信对方以后会偿还你； 干活之前谈好价钱。对策： 如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅 速贬值，开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式， 一旦情况变化你应该增加费用。烫手山芋买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。 “我们预算中没有这么多” “我没有权力” “你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排 就要打乱了” ……烫手山芋要点： 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都考虑降价。对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？”礼尚往来要点： 当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报； “如果我为你们做这些，你为我们做什么？” 它会阻止没完没了的要求。对策： 问他要什么； 告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了； 拒绝他的要求。叫 停要点： 叫停不表示接受条件； 叫停不需要请求，只需要告知； 约定行为暗号。后期策略 黑脸/白脸 蚕食策略 让步类型 小恩小惠黑脸/白脸要点与对策： 揭穿它； 创造一个自己的黑脸回击； 你可以向他们的上司核对此事； 有时让黑脸表达他的意思，让他自己的人厌倦他； 如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮黑脸的。蚕食策略要点与对策： 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向 你蚕食； 并运用使他们感觉赢了的感觉。让步的类型错误的让步： 1、平均幅度； 2、最后做个大让步； 3、一下子都让出去； 4、先做小让步试试深浅。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。小恩小惠要点： 用最后时刻小小的让步来安慰对手，减轻他输给你的感觉； 因为时机比让步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。对策： 诱使他推牌，不要让他得逞。谈判桌角色扮演实战谈判演练!谈判进阶研究对象：重中之重不同性格 不同风格关系和平型活泼型内向外向完美型力量型工作不同性格 不同风格 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举