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;;;;;唯一不变的是变化本身! ;;;S Smile Speech(微笑与表达的能力)
A Action(行动快速的能力)
L Listen(聆听的能力)
E Education(自我教育与精进的能力)
S Service(服务顾客的能力)
M Money(判断购买的能力)
A Authority(判断顾客购买决定的能力)
N Needs(判断顾客购买需要的能力)
S Smart(聪明的,精干的)
H Humor(幽默的)
I Imagination Invention Intelligence
(想象、创造、情报三方面的能力)
P Passion(热情)
;销售认知; 销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。
销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。
----原一平;营销为王;;你销售的是:需要;你销售的是:止痛药;你销售的是:态度;;;;;;;;;A
Economic Buyer;A
Economic Buyer;
有更多的时间陪伴家人
升官
更多的自尊
成为灵活的人
感觉上更安全
注重质量和绩效
看上去是组织的领导人
成为独特的人
为公司节省开支
还债
提高自己的威信
追求一种生活方式
获得更大的自由度.etc.
;;
判断大脑的颜色
是一项理解、欣赏和接近
你的联系对象的技能。
BLUE:人文和人际关系偏好者
GREEN: 信息偏好者
ORANGE: 行动偏好者
YELLOW: 组织偏好者
;BLUE: 人文及人际关系偏好者
在他的办公室,你能发现他家人或亲友的照片
很感兴趣你是谁介绍而来的
谈论一些人际关系方面的话题
To Sell: 友善地拉近关系,提供直观的介绍,强调你个人对你所介绍的内容的兴趣。;GREEN: 信息偏好者
对事实比较感兴趣,办公室中有很多书籍或证书
注重逻辑性,常常强调”我早就思考过这个问题。”
To Sell: 表达你的知识和经验。你的介绍要以信息、整个架构、统计数据等为基础。;ORANGE: 行动偏好者
身体语言比较明显和重要
你可能会发现他本人身处于某些活动中的照片
你提出求见的要求,他往往很爽快说 “来嘛。”
To Sell: 强调你的解决方案的结果以及给他工作带来的好处。你的介绍要能很快得出结论。;YELLOW: 组织偏好者
他们往往是严于律己、严守时间、准备充分的人
在他答应见你以前,往往说要先检查一下自己的时间表
To Sell: 强调你的成就、承诺、信誉和服务经历。你的介绍必须准备充分,有很强的计划性,符合他的机构的特点。; 重视每一个电话; 重视每一次见面; 重视身体语言; 重视时间分配;销售是一种爱 ; 销售是一种计划 ; 销售格言;;;;;;个人英雄主义的没落;专业化分工与集成已成为主旋律
互补、增值型合作伙伴“婚姻美满”
职业经理人、专家型人才茁壮成长
经验、智慧和方法的影响力突出
“信任-效率-价值-解决”的标准;团队精神的动力是什么?;团队建设八件大事;会议的目的:
计划
解决问题
决策
分享信息
设置会议日程
把参加会议的成员发动起来
提出行动计划和跟踪方案;“冲突使事情变得麻烦,
使人变得沮丧”;在你着手解决之前,思考这样几个问题:
对方对于所面临的任务和所要处理的关系,其利害?
谁拥有处理面临任务和关系的权力和能力?
我本人在此任务中的兴趣和利害是怎样的?
我本人对于对方关系处理上的利害关系。
; “最好的礼物不是分享你的富足,
而是揭示他(她)人的潜能。”;反馈操练一:
“当你”
“我觉得…”
“因为我…”
暂停、讨论
“我想你可以作出一些改变.”
“因为…”
“你认为怎么样?”;确定你的意见是建设性和有帮助的。
确定别人许可你这样做。
眼睛对眼睛的交流。
对那些根本不可能发生变化的事情不要强求。
具体真实!不要模糊笼统,任意推断。
可以描述对方的行为给你的印象。
不要借口他人,用第一人称表达,比如: “我看见” “我听说” “我感觉” “我想” 等等。
确定对方能够明白你的意思。;真舒服啊
认真听,不要急于辩白
通过提问更加明白对方的意思
感谢他人的反馈
感谢那些有价值的意见
抽时间思考那些你所听到的意见;主动索取反馈,因为这是学习和进步的机会。
眼睛对眼
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