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与客户会谈话术及礼仪 1、 拜访客户的几个原则 1.1 对客户毫不了解 , 不能拜访——不打无准备之战 1.1.1 不论我们通过什么渠道了解到一个客户 , 我们必须进一步去了解客户 : （1）客户类别 , 主营业务 （比水处理方向） （2 ）规模有多大 , 比如厂区面积 , 人员数量的大致情况 （占地 800 平方米 ,40 人） （3 ）该客户在行业中的地位 , 以及产品的水准高低 （在本地区属于中上规模） （4 ）主要可能需要的产品和检测参数 （cod ） 1.1.2 需要检测的参数及范围 1.1.3 检测相关技术问题 （使用中的问题，我们能够解决的问题） 1.2 没有预约，不要拜访——碰运气、不礼貌 1.2.1 没有预约，到客户处很可能被拒之门外，也可能找不到相关的负责人，白白浪费时间和资源 1.2.2 就算运气好，找到了相关负责人，但他们对水质分析仪不了解，无法良好的沟通 1.2.3 客人没有事先安排会谈的时间，客人可能没有足够的时间，或是会谈被别的预先安排的事情打断，从 而无法和客人充分沟通 1.2.4 冒昧闯入，对于客户而言，是不礼貌的，给客人第一印象就不好 1.3 随时想到，你代表的是“奥克丹”，而不仅是你自己 1.4 谦虚谨慎、有礼貌、有分寸 1.5 永远记住：会谈是沟通，不是演说，更不是听讲座。所以在遇到或很少的客人，也要想办法让客人说话；在遇 到健谈的客人，也要把握好甚至创造发言的机会。 2、 拜访客户的着装及携带物品 2.1 着装要求： 2.1.1 干净、整齐、得体（不可奇装异服、太前卫） 2.1.2 建议：男生穿衬衫、西服、领带；女生穿衬衫或职业装 2.2 携带物品与资料 2.2.1 携带黑色公文包 2.2.2 公司型录数份、相关销售资料 2.2.3 空白【样品申请单】 、【销售合同】 2.2.4 笔记本和笔 2.2.5 名片（需要装在名片夹或名片盒里，不要随意的直接塞到口袋里） 3、 第一次拜访 3.1 尤其重视第一次拜，注意给客人留下很好的第一印象。 3.2 一定要控制好会谈的重点， 要展现出公司良好的整体面貌， 千万不能在一个具体的价格、 技术细节上纠缠不清。 3.3 注意把握会谈的节奏：如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等；又如何向客 户了解他们的情况（公司概况、主营方向、需求等） 。 3.4 注意把握会谈的时间：视客户的兴趣而定，一般不适合太久。 3.5 会谈具体步骤与时间的建议（总时间一般在 30～40 分钟）： No. 事 项 时 间 具体动作与说辞 备 注 1 握手 / ① 如果客人没有伸出手来握手，一般不要先主动去要求 假定我方业务员是男士 握手； ② 客人主动伸出手来时，则要迎上去，热性的与客户握 手； ③ 如果对方是男士，宜用全手掌握住对方的手，并稍用 力；如对方是女士，则只要稍稍握住其手掌前半部分 即可（很绅士的样子）。 ① 一般情况， 前台会让我们坐在会议室等待， 当拜会人 注意，不可反客为主，在 来时，我们一定要起身问好。 客人没有说“请坐”的情