14如何抓住客户的心理（PPT34页).pptx

如何抓住客户的心理;首先了解客户的心理;二、客户好奇的心理： 其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去 看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就 是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商 家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量 ，促销活动形式花样百出曾出不穷。;三、客户的恐惧(担心)心理： 一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺??商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。;四、客户的逆反心理： 强买强卖的生意是没有办法成功的，很多公司的理财经理抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。 对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。;五、客户的从众心理： 卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意 无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。 当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。;通过在公司短短的一年时间，跑客户，跑市场的过程中总结了一些经验，不管是银行客户还是市场客户大概也就分为以下十种客户，就他们的应对办法做了一个汇总和大家分享一下。; 公司销售部不是投资经理站在自己的立场上，去向客户表白自己的所知、所学，而是以客户为中心，时刻把握客户所思、所想，引导客户认识自己的需求，了解所推销的产品，从而让客户做出开户入金操作决定。;在做销售时，投资经理常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果呢，屡战屡败。于是，投资经理便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。其实，这完全都是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。 销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来投资。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。;常见客户类型;沉默型客户的应对技巧 ;唠叨型客户的应对技巧 ;爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会 觉得，既然想让我做你们的产品，多花时间聊一聊也是应该的。但是 化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人 ，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或 者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足 的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助 他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否 则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其 次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销 商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不 是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻， 就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题 的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。;和气型顾客的应对技巧; 和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关 资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多 增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决 。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说 不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。 这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且 试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找 到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问 题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对 产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑