3如何做一个优秀的区域经理——销售管理.pptx

;课程大纲：;课 程 前 言;销售主管的工作职责;招聘与甄选;招聘甄选的误区;招聘甄选的原则;招聘甄选的诉求点;招聘甄选的诉求点;招聘甄选的意义;辅导与训练;教练、师傅、指导者、辅导员 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事;有效的辅导方法与技巧;有效的辅导方法与技巧;有效的辅导的特点;辅导工具的运用;具有高度的容忍,耐心与爱心 将辅导工作视为自己的职责 具备正确、精深的专业知识与沟通说服的能力 具备正确的职业信念与激励的技巧;计划、组织与控制;计划的过程;组织的定义;计划、组织与控制;计划、组织与控制;计划、组织与控制;团队激励技巧;什么是激励？;通过批评进行管理 没有互相信任的氛围 没有给下属明确的目标 没有及时的信息反馈系统 对员工的成就无动于衷 业绩阴晴脸;;激励的手段与方法;激励的手段与方法;激励的手段与方法;小 结 ：;定位决定地位;销售主管 的目标管理;销售主管的目标管理;;目标设定的要素;;分配式 加总式 参与式;目标追踪与评估;目标管理的工具及运用;SWOT分析表; 本单位具有 本单位具有 哪些优势？ 哪些弱点？ 本单位存在 　　 本单位面临 哪些机会？ 哪些威胁？;;曼陀罗分析表;工作行事历（行动方案）;工作行事历（行动方案）范本;销售主管 的过程管理;销售主管的过程管理;活动管理的概述;活动管理的目的;活动管理的日常运作;业务员工具;客户资料表;新增（准）客户资料表;开拓准客户方法（直复式营销思路）;行动日志;周检讨表;月总结表;主管工具（日报表）;主管工具（周检讨表）;经理工具（月总结表）;小 结;销售主管的时间管理;;时间管理的目标;经常成本：维持目前营业单位绩效表现所投入的时间和金钱;时间管理的步骤;排定优先顺序;制定每日工作计划;今日事今日毕;销售主管 的会报管理;销售主管的会报管理;会报管理的概述;感觉与事实;会报管理;日、周、月的报表分析;日、周、月的会议经营;团体的、互动的，具有强大压力的感觉 具有活力的控制每日拜访???方法 清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导 在陈述过程中，业务员可以重新建立工作信念 不断重复自己的目标，提高成交率;时间安排：周一至周五每天（8:30-9:00或17:00-18:00 ） 主持人：销售主管（或精英业务员） 参与者：团队所有成员（严格的考勤制度） 内容： 把前一天的活动计划和当天活动结果的作短暂的展示 在白板上把情况作综述 把特殊的案子做分享或问题 集思广益拿解决方案、主管做点评;养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的工作习惯 培养分析问题、解决问题的能力 提升业务员自我管理的能力 便于各级主管控制管理重点，掌握业绩进度 最终完成阶段性业绩要求;时间安排：周一或周五（16:30-17:30） 主持人：销售主管（或经理） 参与者：团队所有成员（严格的考勤制度） 内容： 业务员把一周拜访和业绩情况做总结性概述（数字） 陈述自己目标与实际的差距及原因（“拨洋葱”） 优秀人员分享案例 主管做一周总结与点评 下周目标申报及措施;没有业务盘点，就没有拜访量 没有拜访量，就没有新件数 没有新件数，就没有活动率 没有活动率，就没有生产力 没有生产力，就没有达成率;月经营会的目的;内容： 政令传达 阶段经营报告 分析本月实际与计划差距原因 针对差距制订具体对策 专题报告或成功分享 制定下月工作目标及工作计划 目标申报 领导训勉;会议的“陷阱”;会而有议 — 目标 议而有决 — 效率 决而有行 — 执行 行必有果 — 追踪;头脑风暴会;头脑风暴的用途;头脑风暴的规则;头脑风暴的步骤;案 例（一）;案 例（二）;2009-03-01 -- 2009-03-16 ??险种: 全部 ;销售团队 的共同准则;销售团队的共同准则;建立团队共同行为准则;销售团队的红线管理;有共同行为价值观和 目标的组织才是团队;课 程 总 结;工作职能系统;目标管理系统;过程管理系统;会报管理系统;销售管理全系统;优秀与卓越源自于系统而非个人 一个好的系统可以使庸才成为天才 而坏系统则可以让天才变成庸才;尊敬的＃＃总经理（董事长）： 您好！您派遣参加“专业化销售特训营”的学员十分优秀，培训表现优异，充分体现了贵公司的治军严谨和管理规范！ 通过两天的特训营学习生活，学员们不但接受了军营般的严格要求，也体验了“执行、规范、团队”的特训营核心目标。更为重要的是他们学习了一整套国际前沿的销售与销售管理的理念和实操技能、工具。要向您汇报的是：专业化销售系统的建立，若没有