商务谈判技巧策略.pptx

网络经理认证培训—— 双赢商务谈判技术 ;课程内容;思 考;谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演;谈判能力测验2：降价的五种让步方法;谈判能力测验3：兵临城下的案例;谈判能力测验4：经销商倚老卖老;谈判能力测验5：面对强势客户造成僵局;什么是谈判？;构成谈判的三个要素 ;自我测试一：;商务谈判的几种结局 ;谈判案例分析：;成功谈判的标志;商务谈判的三个层面 ;商务谈判的显著特点 ;双赢谈判者的信念;情景模拟游戏;得分表;规则;反思：我们刚才谈判的指导思想？;思考：影响谈判的要素有哪些？;要素一：目标;要素二：风险;自我测试二：;要素三：信任;要素四：关系;要素五：双赢;要素六：实力;要素七：准备;自我测试三：;要素八：授权;Negotiation Techniques for Carrefour Buyers;课程内容;完整的谈判过程;谈判前的准备1：确定谈判项目;案例分析：日本人发现大庆油田;谈判前的准备2：确定谈判目标;自我测试四：;谈判前的准备3：了解谈判对手;案例分析:;谈判前准备4：列出不同的解决方案组合;课程内容;商务谈判的实施流程;1、建立和谐关系阶段;2、探测摸底阶段;3、报价阶段;你对对方的了解越少,您的报价就应该越高！;典型的报价模式;（三）报价阶段应该注意的问题： 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元 是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元 是最后价格 ; 报价小技巧 不要主动地对己方的报价进行辩解 不要打断对方的报价 卖方报价时不要报整数。 少采用合意???字报价 区间报价挑战理性 采用差别毛利率 被动情况下寻求它法 思考一下到底谁先报价好一些 ;先出价有利之处： 1、先报价比反应性报价显得更有力量。 2、首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。固锚效应。 先报价不利之处： 1、 在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报 价水平作临时调整。 2、报低了，严重偏离客户的承受区。 3、在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的 报价并且逼你让步。;谁先报价？;自我测试五：;4、讨价还价阶段;讨价还价的技巧;小组讨论：讨价还价的技巧;（二）让步的原则 永远不要答应对手第一次提出的任何要求 对对方的报价表示严重的惊讶。 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 警惕对方的”蚕食”战术 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子 将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 ;谈判压力点的来源;利用高层的力量;制约对方“请示上级”;黑脸、白脸战术;如何应对“不情愿的买家”;讨价还价阶段的语言艺术——压价的常用语言;讨价还价阶段的语言艺术——答复技巧;讨价还价阶段的语言艺术——拒绝技巧;5、反复磋商、打破僵局阶段;常用的突破僵局的方法;切忌生气出现对抗性语言;6、谈判的结束阶段;谈判的心理学知识;课程内容;谈判战术;束缚对方进攻的战术;(四) 先例 是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。 3．以外界通行的事例为先例。 (五) 奉送权力 是指谈判一方指出两个或者两个以上解决分歧的方案，允诺任 凭对方自由选择，从而达成对己方有利的协议的一种手段。 ;(六) 抬价 是为抵御谈判对手无