商超谈判技巧与案例.pptx

商超谈判技巧与案例; 谈判的定义;采购的职责;采购的职责;商务谈判的特点; 谈判的方法; 谈判的步骤;8;1 ??准备过程 自身分析：SWOT，目标 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER） 谈判人员及地点安排 2?????谈判热身――了解需求 营造谈判气氛。 了解对方 修正方案 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 ; 基本信息： 客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款 采购 / 门店 / 结算 / 收货 人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式 目标消费者、定价策略促销倾向、 采购和门店考核指标、定价/陈列/促销相关制度 开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、 交易信息： 费用行情/投入史、往来账、业绩排名陈列占比、争议处理谈判备忘 ; 谈判目标的设计：两个良好习惯 明确了谈判的目标 明确了可能的异议回答方法 准备好数据支撑 谈判策略已经产生 接下来要把策略变成专业细节 ;谈判前充分准备——策略落实为执行 专业风范： 预约 道具准备？ 准时到达 ; 谈判前充分准备——策略落实为执行 2、谋定后动：设计谈判让步方案 紧守底线 小心采购整“懵” 你 美好前景 暴跳如雷 竞品数据 临门一脚 化整为零 让步方案的设计 ;店 方 重 要; 1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件； 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材; 谈判的核心(主)策略 三个阶段: 1．双赢阶段 2．妥协阶段 3．竞争与让步阶段 ; 谈判的核心策略 双赢阶段的重点: ． 创造共同的目标 尊重对方意见 坚定解决问题的信念 寻求互补性 强调互利 ; 谈判的核心策略 妥协阶段的重点: ． 追求公平与合理 主动权交给对方 儘早展开妥协 ; 谈判的核心策略 竞争(让步)阶段的重点: ． 明確谈判目标 不轻易显露底线 利用让步换取空间 临门一脚 ; 开场的六大策略 一、大胆开口要求：