商务谈判文化和礼仪.pptx

第十章 商务谈判文化和礼仪;10.1 商务谈判中的文化差异;案例：迪斯尼的成功与失败;1、文化差异对谈判的影响过程 ; 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。” “那么您用了什么方法呢？”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……”“你是怎么说服那帮美国人的呢？”“这也很容易，”船长说：“我就说已经帮他们上了保险了。” ;案例：文化差异（二）;2、文化差异的谈判对策 尊重对方的习俗（案例：周总理巧解“13” ） 克服沟通的障碍（案例：语义差别使谈判破裂） 善于变通 互惠互利;; 1972年2月27日，周恩来特地去看望罗杰斯及其助手们。他走进大厅，上了电梯。电梯迅疾上升。头顶的电梯标志牌上，“13”处亮着红灯。周总理望着标志灯，恍然大悟似地说：“怎么能安排他们住第13层？13呀！西方人最忌讳13……”见面后，周总理对罗杰斯说：“有个很报歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对13的避讳。”周总理转而又风趣地说：“我们中国有个寓言，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也就不见了……西方的‘13’就像中国的‘鬼’。”说得众人哈哈大笑。“13”的忌讳问题于是得到了圆满解决。; 1980年初，前联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗去谈判如何解决美伊人质危机。当他抵达机场的时候，他发表了讲话，宣称：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”伊朗国家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到一个小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重挫败。他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快就使他的座车受到了包围，并且遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是波斯语中的“妥协”??个词并不具有英语（accommodation）中“双方都可接受的折衷之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人”。于是，误解便产生了。这种误解竟使这场美伊人质危机的谈判也陷入了“危机”。 ;关系与感情 面子与利益 原则与细节 含蓄与直率 中庸与冒险 实用与规范 集体与个体 伦理与法制;;; 1975年，美国前总统福特访问日本时，哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特总统的日本之行。在福特访日之前，哥伦比亚广播公司谈判人员飞抵日本商谈租用日本广播协会（NHK）的器材、工作人员、保密系统以及电传问题等。美方代表是一位30岁左右、血气方刚的年轻人，说话直率，不太顾及对方的面子。在双方的会谈中，他提出了许多不切实际的要求，并且直言不讳地表达了自己的意见。可是随着谈判的进行，日本方面的谈判者逐渐变得沉默寡言。结果，第一轮谈判双方没有达成任何协议。 两天以后，哥伦比亚广播公司的一名要员亲抵日本，他首先以个人名义就那位年轻代表的冒犯行为向日方道歉，接着就转播一事向日方询问能提供哪些帮助。日本方面马上态度大变，表示愿意给予支持。双方很快就达成了协议。当那位年轻代表得知自己的谈判方式几乎坏了大事时，感到十分惭愧。他自我解嘲地说：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！” ;10.1.4 一些国家的习俗与禁忌;日本; 香港要从国外订购一条船，与欧洲人洽商时，对欧洲人答应万一拖延交货将赔偿400万美元十分感兴趣，但与日本人洽商时，日本人却说，不用写索赔条款，如果硬要写，随你们自己意愿填写，愿意写上索赔整条船的价格都行。这使香港人大为震惊，最后合同给了日本人。 ;美国;英国;法国;德国;;东南亚国家;阿拉伯国家;拉美 不喜欢妥协，认为固执是人格至上和男子气概象征；捍卫自己的一切，什么也不放弃。 热情好客，谈判中感情成份很重，关系好会优先办理 。 谈判的节奏较慢，需要耐心等待；时间观念模糊，却要求对方遵守时间；办事随便，责任感不强。 常不遵守付款日期，愿意拿本国货币支付货款，行政干预较多。;巴西：热情豪放，感情外露，爱好娱乐，决不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣；工作态度较随便，对遵守时间不强求。谈判时，重视个人之间的良好关系。如果他喜欢对方，就会同对方做生意。 阿根廷：商人穿着正式、保守，注重礼节，谈判时的态度也是保守谨慎。 委内瑞拉：性格直爽，谈判时开门见山，直截了当；商人们对时间很看重，做事效率较高。 智利：多是欧洲人的后裔，着装讲究、彬彬有礼，遵守时间，比较保守，商业风格与欧洲很相近。 秘鲁：保守、正式；