商务谈判的程序与技巧.pptx

商务谈判的程序与技巧; 商务谈判的程序p90 ; 第一节 开局阶段的技巧p90;一、开局气氛的营造 p113;;;; 开局阶段应该谈什么？; 创造积极热烈气氛技巧;;;;;;;二、开局阶段应考虑的因素; (二) 双方谈判人员个人之间的关系; (三) 双方的谈判实力; 第二节 报价阶段的技巧 p95;一、报价的原则 ;二、报价的方式 p96;三、报价的时机选择;报价时机的选择;四、报价起点 ;撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判; 为什么“喊价要狠”？; 五、抬价技巧(卖方使用);;六、报价的方式p96 ;;七??还价技巧(买方使用) ; ;; 案例分析：科文谈判致胜的技巧 ; 什么时候还价？ ;2、还价的方式 ;3、还价的方法p132;第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧;一、让步的谈判策略;;;;; (二)让步的方式 p135表7-1;2、均衡式（刺激欲望型）;3、递增式（诱发幻想型）;4．递减式（希望成交型）;5、有限式（妥协成交型）;6．快速式（或冷或热型）;7．满足式（虚伪报价型）;;8．一次性让步（愚蠢缴枪型）; 各种让步方式的使用 ;课堂讨论：;;谈判缔约阶段的策略与技巧;一、善于捕捉成交信号;;（二）向对方发出信号;二、总结分析与最后的让步; 三、谈判记录及整理 p99;在国际商务谈判中，谈判的记录通常有以下做法：;;四、签订书面协议 p102;签订的程序：;2、国际商务合同条款的拟定 p100;;;4、签订书面协议;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:24:3113:24:3113:241/30/2021 1:24:31 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2113:24:3113:24Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:24:3113:24:3113:24Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2113:24:3113:24:31January 30, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20211:24:31 下午13:24:311月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 211:24 下午1月-2113:24January 30, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/30 13:24:3213:24:3230 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:24:32 下午1:24 下午13:24:321月-21