市场营销基础知识培训.pptx

市场营销基础知识; 主要内容;第一章：市场营销基本理念;第一节、市场与市场营销的含义;市场的内涵;市场的类型及特征（略）;消费者市场和组织市场;市场营销的核心概念;第二节、市场营销管理的实质与任务;市场营销管理的任务;需求管理的启示：如何创造需求（略）;第三节、市场营销管理哲学（理念）;市场营销管理哲学的种类;市场营销过程;第二章：市场营销组合;第一节 市场营销组合的内容;市场营销组合的内容;市场营销组合的特点;大市场营销组合（）;4P到4C的营销观念变革;第二节 产品决策;一、整体产品概念;传统的定义： 产品是指具有一定的物质形状与效用的劳动生产物。;营销的功能在于创造需求的满足。; 产品利益;;产品整体概念包含5个层次;二、产品分类;三、产品组合;产品项目：有独立设计，在同 一产品系列中，不同 款式、花色、造型和 规格的产品。;（二）基本概念2：产品组合 的广度、深度与相关性;产品组合的深度： 每一产品线包含的产品项目 的平均数量。;产品组合基本概念的一个实例：宝洁公司的产品组合;四、产品组合策略;产品线延伸策略;产品线现代化策略;第三节 定价决策; 一、明确定价目标;二、测定需求弹性;——影响价格制定的主要因素;1.成本因素 2.需求因素 (1) 需求总量 (2) 需求弹性 (3) 价格预期 3.竞争因素;五、选择定价方法;成本加成定价法公式：;缺点: 这种定价方法不可能获取最大利润，因为它忽略了需求弹性。 优点： (1)定价简便； (2)减少同行间的竞争与磨擦； (3)卖方的“将本求利”易使买方接 受。;2. 目标收益定价法 ; 例：某企业预期的年销售量为1000万件，在此销售量下的总成本为1000万元，其中变动成本600万元，固定成本400万元，若企业将其目标收益率定为20%，则该产品的价格为：;优点： 计算方便，目标明确，并可 预计企业的利润。;（二） 需求导向定价; 90,000——竞品价格 7,000——更耐用 6,000——更可靠 5,000——更好的服务 2,000——零配件的长???担保 ————— 110,000——真正的价格 － 10,000——折扣价 ————— 100,000——最终价格;2. 区分需求定价法;差别定价的条件：;（三）竞争导向定价;;第四节：销售渠道策略; 一、销售渠道的 概念与传统模式;定义： 销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织。;（二）销售渠道的传统模式;企业;2. 工业品销售渠道的传统模式;3. 其它相关概念;二、市场营销渠道的职能;三、影响市场营销渠道设计的因素;第五节：促销策略;一、实质;二、促销组合;三、目标;四、特点;人员推销特点;广告的信息功能（特点）;广告定位决策：;营业推广特点;公共关系特点;五、影响促销组合的因素;第三章 商务谈判基本知识;第一节 商务谈判的成功模式;一、谈判的特征;二、商务谈判的构成要素;三、商务谈判的内容;四、商务谈判的种类;五、商务谈判的基本原则;六、商务谈判的成功模式;第四节 不同的谈判风格;美国人的谈判风格;德国人的谈判风格;法国人的谈判风格;英国人的谈判风格;俄罗斯人的谈判风格;日本人的谈判风格;中国人的谈判风格;附录：谈判技巧（ ）;一、攻心战。;二、蘑菇战。;三、影子战。;四、强攻战。;五、蚕食战。;六、擒将战。;七、运动战。;第四章 商务礼仪与营销道德;一、营销道德的基本原则;二、企业的社会责任;三、影响企业道德水准和社会责任感的因素;第五章 营销理论新发展;第一节 顾客让渡价值与顾客满意;二、建立顾客让渡价值系统;三、顾客满意战略;企业实施营销战略的途径;第二节 关系营销（ ）;一、关系营销与交易营销的主要区别;二、关系营销的类型(基本体系);二、关系营销的类型;三、关系营销的层次（按营销者与顾客关系的密切程度）;第四节 服务营销;一、服务与服务营销;服务营销;二、服务营销组合;第五节 绿色营销( );绿色营销废纸的新特点;第七节 电子商务( );电子商务的优点;发展我国电子商务的关键;第八节 客户关系管理( );客户关系管理系统;第九节 交叉销售( );交叉销售的定义和优点;制定客户分类发展战略;第十节 数字化整合营销( );一、整合营销的内涵;二、数字化整