房地产销售实战技巧综合培训.pptx

房地产销售;目 录;;第一部分 客户类型划分;类　型; 1、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧； b、慢慢沟通，给其购买信心； c、不近不离。 2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。 5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题； b、了解购买意向。;6、不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 10、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 11、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。 12、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。 13、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。客户的几种分类以及特征.doc;第二部分 客户异议; 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。? 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。?　　 多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议 感 到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含??。?　? 1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。? 2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。? 3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 ;有三类不同的异议，您必须要辨别。? （一）真实的异议?: 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从 朋友处听到您推荐的房子工期延误等。?　　 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。??面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：?　　·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；?　　·您必须处理后才能继续进行销售的说明时；?　　·当您处理异议后，能立刻要求下订时。?　　 　面对以下状况，您最好延后处理客户异议：?　　·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；?　　·当客户在还没有完全了解房子相关内容前就提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；?　　·当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时：比如关于公司没有钱，项目停工的谣言，带他去工地看就行。 ;（二）假的异议：?　　假的异议分为二种：?　　·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。?　　·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这楼的外立面好难看，装饰已过了时”、“这种户型不是很好放家具”......等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。? ;（三）隐藏的异议：? 　　隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提 出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐 藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出 其它如品质、付款、工期、产权甚至外观、颜色等异 议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 ;面对异议的态度;1、原因在客户? 拒绝改变：?大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 例如从目前的户型转成另一种户型，都是要让您的客户改变目前的状况。?　　 情绪处于低潮：?当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。?　　 没有意愿：?客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。?　　 无法满足客户的需要：?客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。?　　 预算不足：?客户预算不足会产生价格上的异议。?　　 藉口、推托