渠道拓展及管理基础知识介绍.pptx

渠道拓展及管理基础知识介绍;;是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作意识），在于当事人是否能从全流程、长远、全局的角度来看待渠道的作用，而不仅仅是市场活动中的某一个环节、某一个时期或某一个特定的案例对渠道价值的评判 价值合作伙伴能力包括：市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力，主动性 准直销和渠道营销结合，在一些重大项目运作、重要客户公关上坚持采取准直销模式，同时配合公司做好研发、服务及产品营销工作，持续、全面提升公司品牌； 只有这样，准直销向渠道营销的转变才会水到渠成;渠道是什么？？;;; 中;;提高地域和行业覆盖能力 利用渠道总体信用规模扩大整体运作资金和库存规模，缩短供货周期，及时响应客户需求，提高销售额和市场占有率 降低自身信用风险 节省人力投入，防范市场和宏观经济风险 其他因素（规避风险等）;;典型的渠道合作发展五个阶段;传统的关于渠道与厂商合作的动力的观点是渠道合作伙伴倾向于代理销售既容易销售又利润丰厚的厂商的产品 ...;其实有更多的因素在影响渠道的选择 ...;渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系 …;回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性， 因为合作伙伴将评估回报的价值与所付出的努力。;在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记一些关键点 …; 典型的利润回报体系包括 ... 特殊商务 () – 项目 销售毛利 () – 分销 现金折扣( ) – 资金 返点() – 长期合作 产品促销() – 刺激需求 账期支持() – 资金 其他激励; 改善“易于合作”的行动应该具有的特性 … 使得渠道合作伙伴的业绩更容易得到提高 使得厂商与渠道之间的沟通更便利有效 采取的典型行动包括 ... 渠道经理/销售人员的亲和力 渠道经理与合作伙伴的定期有效的双向沟通 厂商对渠道的及时反馈并解决实际问题 良好的市场服务 (例如用户购买意向管理，市场调查，数据库管理) 对合作伙伴的业务建议和指导 完善的渠道运作支持体系（认证管理，订单管理，返点计算，财务服务）; 渠道管理的权威性体现在以下几个方面 … 渠道政策的一贯性 对市场走势的分析、把握和决策以及对渠道的引导 渠道关键政策执行的坚决程度/对严重违规的处罚力度 对渠道竞争有序性的管理 对平衡控制力度和灵活性的把握 对渠道利润回报管理的公正性和合理性 对渠道合作伙伴定位的保护 专业的、合理的、指导性的权威将带来更大的渠道满意度和有序的协作;厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了 … 保持吸引优秀渠道合作伙伴的能力 与时俱进，不断调整渠道政策 充分调动渠道的主观能动性 竞争力调查要了解如下问题: 为什么渠道要与竞争对手合作? 竞争对手为渠道提供了什么? 竞争对手采用了什么样的差异化竞争策略? 竞争对手提供了那些业务便利? 竞争对手采用的业务模式? 竞争对手的回报体系?;与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所欠缺的客户关系。 网络设备供应商擅长的是网络部分的解决方案，而用户需要的是一个整体的综合性的解决方案，包括小机、服务器、等，甚至包括整个弱电的家决方案，除非项目是一个纯设备标。 在项目的决策人和部门过多的情况下，和配合可以帮我们理顺和协调各决策部门的关系，提高我们的工作效率。 合作良好可以帮助我们指定品牌，不合作可能导致推翻厂商的品牌。作为厂商除非和用户的关系到了一定的程度，才有实力正面打击其他友商。如果有的配合，通过来攻击对手，取得的效果比我们自己正面攻击对手的效果要好得多。;客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的 了解以往同类项目的中标信息，在某区域频繁中标的 政府采购中心、入围名单 通过渠道伙伴了解 在项目中不存在有实力的情况下，找和我们配合次数多、忠诚度高、公司实力较强的合作为佳 友商渠道 第三方如媒体;;渠道规划规避和牵引 前期标书、评分规则的引导（资质、注册资金、厂商认证级别、认证工程师数量、成功案例、平均价得分最高），卡友商的同时别忘记自己检查一下是否合格 代理商数量一定要控制，价格要合适，对于核心合作伙伴的价格差距要尽可能小 引导合作，实现多赢;冷处理，不要再激化矛盾。避免一个项目得罪一批合作伙伴，成为孤家寡人。 黑马低价中标，请黑马摆平不满渠道 给其他合作伙伴合理解释 既要有原则，又要灵活处理 项目信息获取的机会，对代理商公司了解的机会 补偿受伤害渠道：走货（慎用）、安排一些公司考察等活动补偿受伤渠道、其他项目倾斜支持; 关注合作双方的赢利性 以客户为中心建立合作关系 取得来自合作伙伴的承诺 对合作伙伴的高效率的业务支持 建立长期、稳定的合作关系 提升合作伙伴的质量 建立通畅、有效的渠道反馈及回应机制 提升合作伙伴对客户的承诺及兑现能力 理解并动态