渠道深度营销1.pptx

渠道深度营销 —向深度要销量;;渠道营销与维护基本理念;一、对渠道的系统认知;二、渠道管理管什么？;三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案;市场竞争现状分析及深度营销核心理念 ;一、市场竞争现状分析;二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性;三、渠道深度营销的“ 13 一点”;四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展;;备注-价值： １、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售，比如帮助代理商整理一本《销售话术手???》并赠送给他们。 ２、及时配给适销对路的产品给商家。 ３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人” ４、政策支持，标准化服务支撑到位。;培训、辅导 信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程 生活顾问 教他理财、投资 给他介绍对他生意有帮助的朋友 帮他发展生意，开源节流 联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 困难时找“民警”，给他必要、合理的建议 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯;［生存、生活、生命］只有我们自己先做到了做好了，才有资格谈掌控渠道；所以要为自己制造“过人之处”，并且让商家真真切切地感受到体会到享受到，才可以达到掌控的高度。 1.??利润—先帮商家赚钱，而后你自然赚到钱；但要体现多劳多得、少劳少得、不劳无 　　　　　获的公平竞争原则，确保罚劣奖优 2.??策划－贯彻－执行要确保每个环节的要点落实到位，要带着代理商一起玩儿，他们 　　　　　的配合很重要 3.??承诺无悔—如果公司层面没有保障，则在开始前按照10-7-8方式执行 4.??引起内部竞争，达到制衡状态 5.??让商家感受到爱；关怀、日常合理的拜访频率、合理的沟通内容、给客户帮点忙 6.??让商家看到希望—合理的进阶奖励制度;7.????帮助商家做事业生涯规划，培养事业感，参与进他的事业和生意的日常经营与管理 8.????让商家老板和员工获得学习提高的机会，培训＋辅导 9.????信息共享，协助解决工作中实际问题 10.?让他们意识到竞争的存在，感受到危机 11.?帮助商家开拓市场，促使他看到利润和前景 12.?渠道主管和市场代表自身需要提升综合素质与能力，这是根本 13.?先捆绑再松绑——这也是威信建立的过程 14.?渠道积分计划必须推行并做到位 总之，要让代理商明确意识到跟你合作是投资而不是费用，他们获取的是价值和附加价值，他们和我们在一起不仅可以赚钱，还可以成长，真正的跟着厂家一起成长（如果只是把渠道做成纯粹的商业行为未免太低级了点儿）；要让代理商感到不仅可以获得眼前，还能收获未来。;六、单纯做渠道无异于自杀 ——要学会做着渠道、看着终端 ;渠道纵向深耕细作： 　 ——向存量市场要增长 ;一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 ;二、深耕遇到哪些困难和阻力?;三、如何面对高昂的维护费用？;四、面对对手低价竞争该如何去操作？;五、渠道深度营销的方向与思路;存量市场－促销、理货、关系维系、陈列、物料补给，从这些　　　 　　　　　　　　环节细密检视 特殊渠道－挖掘与建设 增量市场－向增量市场（如农村）挺进 服务支撑－对零售商、分销商专业拜访服务到位，培训、促销、 　　　　　　　　店面陈列指导 物料节约－设置虚拟物料管理中心，统筹管理宣传单页 调整模式－“3+1模式”本身就是渠道进入深度营销工作态的具 　　　　　　　　体表现形式;教育消费者正确合理的观念 从情感角度下功夫－情感公益型广告，潜入消费者心志 从便利角度下功夫－送货上门 加强渠道各环节监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补货不及时造成的销量损失 新促销渠道建设：小区深度促销、集市促销；并充分考虑促销和销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好地营造销售氛围 加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、话术”下功夫 正如卖香菇给客户准备菜谱一样，我们也要更了解客户需求及竞争关系，这也是深度营销的体现;向下一级市场纵深发展－市场前移 关系深度发展－由过去的嘴甜，演进为切实关心和帮助客户 终端制胜－促销、理货、组长关系 人际深度发展－从买手延伸至店员 建立并发展特殊渠道 差异化、与众不同 和代理商更合理分工，给他更多的专业指导与支撑 因应并结合客户的需要，制造出更符合他