如何销售护肤品课件[文字可编辑].pptVIP

? 销售提示 1 、 产品体验。 2 、 推荐由高到低，由功效到基础。 3 、 自用，重视从众心理（同一个圈子的人群， 分享产品， 70% 会被影响）。 4 、 高端产品的爱用者，不一定是高收入者。 5 、 善于利用促销和试用装。 PPT 学习交流 32 ? 课程总结 护肤品 销售技巧 PPT 学习交流 33 谢谢！ PPT 学习交流 34 护肤品 销售技巧 PPT 学习交流 1 ? 护肤品销售技巧 护肤品 销售技巧 PPT 学习交流 2 ? 准备阶段 准备阶段 – 对产品的准备 公司 包装 对产品的 准备 卖点 产品 性能 定位 促销 自我的 准备 价格 PPT 学习交流 3 ? 准备阶段 准备阶段 – 自我的准备 对产品的 热情 形象 准备 自我的 真诚 主动 准备 PPT 学习交流 4 ? 认识顾客 领导型 完美型 顾客类型 活泼型 和平型 PPT 学习交流 5 ? 认识顾客 领导型 特点： 话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法： 聆听、感谢指点、直入主题 PPT 学习交流 6 ? 认识顾客 完美型 特点： 注重细节、感觉、攀比心较强 方法： 专业知识、成功经验 PPT 学习交流 7 ? 认识顾客 和平型 特点： 保养意识不强、需要引导、没主见 方法： 关怀、互动 PPT 学习交流 8 ? 认识顾客 活泼型 特点： 时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法： 示范、告知今年流行 PPT 学习交流 9 ? 实战步骤 1 2 3 4 了解顾客需求 进一步强调好处 产品体验 成交 PPT 学习交流 10 ? 了解顾客的需求 动作、表情、眼神、不以貌取人 简单明了询问一两个问题 仔细倾听，赞美、点头、微笑 PPT 学习交流 11 ? 观察法的要点 眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 很认真提问 问价格和购买条件 问促销 盯着产品思考 PPT 学习交流 12 ? 学会询问 在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示： 每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉 如果不用，就要客气的询问 不用的原因 PPT 学习交流 13 学会询问 ? 询问方式 开方式问题 封闭式问题 什么 为什么 是不是 用不用 对吗 如何 PPT 学习交流 14 ? 学会询问 询问内容 您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？ 洗后有紧绷感吗？ 每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？ 每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？ 用眼霜吗？效果怎样？ 平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？ 您以前用什么品牌的护肤品？ 是美白系列还是抗衰老系列？ 目前您最想解决的皮肤问题是什么？ PPT 学习交流 15 学会倾听 ? 倾听注意事项 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否 , 都要面带微笑 耐心听完后 , 首先感谢顾客的反馈和配合 . 不要忘记随时赞美顾客 PPT 学习交流 16 ? 挖掘需求 激发确认顾客的需求 为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求 PPT 学习交流 17 ? 挖掘需求 ? —— 技巧：皮肤分析和引发联想 1. 提问 : 您了解你自己的皮肤类型吗 ? 了解她对皮肤的认识 , 防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2. 确认顾客的皮肤类型后 , 指出这种皮肤的优缺点 , 然后告诉 顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3. 引发联想 : A. 首先是坏的联想 : 干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话 , 干纹就会 转化成真性皱纹 , 还会长很多斑点 , 肤色很难看 , 看上去比实际年龄要大 很多呢 ! B. 然后是好的联想 : 如果你现在及时做补水的话 . 干纹就会变少 , 皮肤的 斑点也淡很多 , 皮肤水水的嫩嫩的 , 看上去比实际年龄要年轻很多！ PPT 学习交流 18 ? 确认需求 1. 提问 : 通过刚才的皮肤分析 , 现在你觉得你最想解决的 皮肤问题是什么 ? 2. 根据顾客的回答通过 , 反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑 , 又可以让皮肤美白效果的产品对吗 ? PPT 学习交流 19 ? 进一步强调好处 使用好处 再次强调 优惠形式 特价、力度、时间段等 赠品 限量、时间段、特点 PPT 学习交流 20 ? 根据需求推荐产品（强调顾客需求） 以产品的好处、成分、功效、好处来打动 顾客 话术 : 这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效 , 因为它含有 … 成分 , 具有 … 的功效 , 能够让你的皮肤 的斑点淡化 , 而且皮肤变得白皙又紧致 , 我帮你试用 一下吧 ! 买不买没有关系 , 你